Estamos a fechar o primeiro trimestre de 2026 e há algo diferente no ar. Uma hesitação nos clientes, uma cautela nos mediadores, uma incerteza que não era comum nos arranques dos últimos anos. O mercado continua activo, mas a decisão demora mais.

Há poucos meses, nada disto era evidente. Dezembro fechou como sempre: os comunicados chegaram pontuais, os superlativos também. Record de transações. Record de preços. O melhor ano de sempre. Outra vez. Uma frase que o sector repete desde 2022 com a naturalidade de quem já não questiona o que está a celebrar.

Convém fazê-lo agora.

Os números que o sector apresenta

2025 foi, de facto, um ano excecional por qualquer métrica que se escolha. Aproximadamente 165.000 transações, segundo o Confidencial Imobiliário, superando 2024, aumento de preços de 23,4% face ao ano anterior, o maior registo em quase quatro décadas e novo máximo histórico desde o início da série em 1988. Combinando volume e preço, o valor total de mercado transacionado em 2025 é, com toda a probabilidade, o mais elevado de sempre em termos nominais.

A mediação facturou mais. Esse é o facto. E é legítimo celebrá-lo.

Os números que o cliente vive

O mesmo mercado, visto do outro lado do balcão, conta uma história diferente.

Quem vendeu em 2025 recebeu mais. Mas rapidamente percebeu que o prémio recebido é exatamente o mesmo que vai ter de pagar na compra seguinte. O mercado valorizou para toda a gente ao mesmo tempo, o que significa que, para quem precisa de reentrar, a vantagem é ilusória.

Quem comprou sabe que pagou, em média, quase um quarto mais do que pagaria em 2024. Quem quer comprar e ainda não o fez está a fazer as contas e a hesitar. Este sentimento de paralisia é real e está presente nas conversas do dia a dia com clientes. Não é pessimismo, é aritmética.

O problema que ninguém diz em voz alta

Quando o mercado cresce pelo preço e não pelo volume, os incentivos da mediação e os interesses do cliente deixam de estar alinhados.

A comissão é uma percentagem do valor. Um mercado mais caro é, automaticamente, mais receita para o mediador, com o mesmo ou menos trabalho. O cliente percebe isto, mesmo que não o diga. É parte da razão pela qual a mediação continua a ser vista, por muitos, como um custo inevitável e não como um serviço que resolve problemas.

Esta percepção não é justa para os profissionais que genuinamente trabalham pelo cliente. Mas a narrativa coletiva do sector, centrada em recordes e crescimentos, contribui para ela. Celebrar publicamente que “ganhámos mais porque os preços subiram” é, no mínimo, uma má leitura da sala.

2026: o que o terreno diz

O início de 2026 traz uma incerteza que não se sentia nos arranques de 2023, 2024 nem de 2025. Não é catastrofismo, é o que os clientes e os mediadores sentem no dia a dia e que vão transmitindo ainda em surdina. A procura existe, mas a decisão demora mais. A oferta continua escassa. Os preços não têm razão estrutural para cair, mas a acessibilidade chegou a um ponto em que o mercado começa a excluir os próprios compradores que o sustentam.

A questão não é se o mercado vai parar. Provavelmente não vai, pelo menos não de forma abrupta. A questão é se a mediação vai continuar a medir o seu sucesso em euros de comissão, ou se vai começar a medi-lo em decisões bem informadas e problemas resolvidos.

O próximo “melhor ano de sempre” depende, em larga medida, desta resposta.