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Filipe Maurício (FM): A Grémio (www.gremio.pt) é uma start-up na área da promoção imobiliária criada durante a participação dos seus fundadores no The Lisbon MBA promovido pela Universidade Católica Portuguesa e pela Universidade Nova de Lisboa em colaboração com a MIT – Sloan Schoool of Management.
O conceito da start-up Grémio nasce em resposta à actual crise do sector imobiliário, tendo o objectivo de ajudar os promotores imobiliários, criando uma rede que actua sob uma marca comum e que se relaciona com os diferentes actores de uma forma concertada. As vantagens para os promotores na associação à rede fundamentam-se assim em dois vectores: redução de custos e aumento da visibilidade no mercado.
GNR: Fala-nos um pouco da empresa. O que fazem, especificamente? Qual o vosso modelo de negócio? Qual o vosso cliente-tipo?
FM: A Grémio pretende liderar o processo de consolidação do mercado da promoção imobiliária, criando uma rede que actua sob uma marca comum, em que os associados mantêm a total liberdade na estratégia de investimento mas que actuam de forma concertada com os diferentes actores do mercado porque daí retiram uma vantagem competitiva directa. Um promotor ao associar-se à nossa rede beneficia sobretudo a dois níveis: redução de custos e visibilidade no mercado.
A Grémio dispõe de uma equipa multidisciplinar apoiada num grupo prestigiado de parceiros, capaz de fornecer aos seus associados serviços que acompanham toda a cadeia de valor do negócio da promoção imobiliária. A nossa intervenção acontece a dois níveis:
• Por um lado, podemos funcionar como uma central de compras onde os promotores podem comprar todos os serviços de que necessitam com melhores preços;
• Por outro lado, podemos acompanhar o processo de desenvolvimento imobiliário trazendo maior capacidade produtiva aos nossos clientes. No fundo o nosso cliente passa a ter uma equipa de gestão em regime de outsourcing usando os nossos meios apensas quando necessita.
Os custos reduzem-se devido a economias de escala. Faz sentido que cada promotor tenha o seu escritório, os seus empregados, e toda uma estrutura de custos fixos montada para um negócio que é claramente cíclico? Não fará sentido partilhar os serviços de suporte (o que não acarreta qualquer problema na competição entre promotores) reduzindo drasticamente a factura mensal?
O que faz sentido é que a maioria dos custos da actividade de promoção sejam variáveis e adaptados ao volume de produção. Por outro lado há a questão dos ganhos de eficiência que se geram: nós temos uma plataforma de back-office em que o cliente tem toda a sua documentação digitalizada, onde a interacção com os diversos fornecedores de serviço está sistematizada. Num sector cada vez mais regulamentado isto representa uma economia substancial de tempo, e tempo significa juro que se poupa.
Inicialmente desenhámos este projecto para clientes com património até 5M€, pois achamos que estes são os que menos beneficiam das economias de escala que os grandes developers têm, no entanto temos também sido abordados por clientes com patrimónios maiores que nesta fase de retoma não querem engordar a sua estrutura de custos fixos.
GNR: Quais as empresas que já aderiram à vossa rede?
FM: Em termos de parceiros acho que já estamos muito próximos da configuração final. Em termos de projectistas temos os Arquitectos Frederico Valsassina e João Cassiano Santos e a AFAconsult para os projectos de engenharia. Na parte das avaliações e estudos de mercado conseguimos a PrimeYield e a Cushman&Wakefield. Depois temos também parceiros de qualidade inquestionável para áreas mais transversais como a sociedade Telles de Abreu para apoio legal, a MediBroker para seguros, e a DNS consulting para serviços de contabilidade. Recentemente firmámos também um acordo com a HomeEnergy por causa das certificações energéticas.
Não poderíamos estar mais contentes com os parceiros que conseguimos. Por um lado pela qualidade que acrescentam à proposta, por outro pela receptividade que tiveram ao modelo de negócio.
Quanto a promotores aderentes à rede, preferia não indicar nenhum nome até porque ainda estamos numa fase de pré-colocação. Aquilo que posso dizer é que a recepção tem sido excelente sobretudo porque nesta fase de lançamento estamos a oferecer a jóia de entrada.
GNR: Quanto estimam que um Promotor Imobiliário consiga poupar pela adesão à vossa rede?
FM: Será sempre difícil quantificar em abstracto as poupanças que cada cliente pode ter, pois dependerá do número de serviços que queira encomendar à Grémio. Numa estimativa conservadora, julgamos que os clientes poderão poupar cerca de 56.000,00€/ano por cada 1M€ de património que tenham sob gestão. No entanto este valor poderá ser superior se o cliente optar por se libertar de toda a sua estrutura de custos fixos.
Por outro lado, procurámos enquadrar a nossa oferta de forma a que fosse atractiva para os promotores independentemente da fase de desenvolvimento dos seus projectos. A nossa ideia é que a quota mensal da rede seja sempre menor do que os ganhos em termos de custos fixos, como back-office ou contabilidade e pela renegociação dos seguros de património. Isto permite transpor para os promotores todos os outros descontos e ganhos de eficiência.
Importa salientar que não é obrigatório que o cliente adira a todos os serviços da Grémio, para poder beneficiar da marca e das economias de escala, no entanto julgamos que a médio prazo esta será a melhor opção.
GNR: Não achas que poderão concorrer directamente com as empresas de Project Management?
FM: Esse não é o nosso core. As empresas de Project Management são apenas mais um elemento na cadeia de valor da promoção. A Grémio tem uma lógica e uma oferta de serviços bastante mais abrangente. No limite poderíamos igualmente ter uma empresa de Project Management como parceira até porque é um tipo de serviço que se justifica perfeitamente no nosso portfolio. A grande diferença entre a Grémio e as empresas de Project Management, é que não nos substituímos ao papel do promotor no desenvolvimento dos projectos. O que fazemos é dar ao nosso cliente uma estrutura administrativa e de compra de serviços. Além disso, ao contrário da prática comum das empresas de Project Management, a Grémio trabalha sempre com os mesmos parceiros permitindo uma grande eficiência na relação entre os vários intervenientes, permitindo que estas empresas tenham maior capacidade negocial e de intervenção junto das entidades licenciadoras e garantindo aos nossos clientes preços mais baixos fruto de uma compra continuada de todos os associados da Grémio.
GNR: Quais são os vossos objectivos para 2010?
FM: Estamos a dar os primeiros passos no lançamento deste projecto e por isso os nossos objectivos para 2010 será a implementação da rede Grémio na Grande Lisboa e Grande Porto criando uma base de clientes que permita ter massa crítica para começar a criar a marca junto do comprador final.
GNR: Quais as principais dificuldades que têm sentido no lançamento do vosso negócio?
FM: A maior dificuldade que temos sentido é não haver uma boa base de dados com os contactos de empresas de promoção imobiliária. Por outro lado, alguma apatia por parte de algumas empresas de promoção imobiliária torna mais lenta a decisão de entrada na Rede Grémio. No entanto parece-nos que à medida que o tempo vai passando, os clientes vão-se apercebendo que o primeiro passo que têm de dar passa por uma rápida redução dos seus custos de operação, seja através da Grémio ou através de uma qualquer outra medida de gestão.
GNR: Achas que ainda há espaço para se inovar na prestação de serviços imobiliários? Como?FM: Acho que há espaço de inovação em quase toda a cadeia de valor da actividade de promoção, desde a concepção até ao pós-venda. Dou-te apenas três exemplos que me parecem evidentes.
Modelos previsionais de procura. Até que ponto o desenho da nossa oferta imobiliária tem sido feita com base na estrutura da procura? Certamente numa base empírica, mas se pensarmos no impacto que a procura terá na rentabilidade de um investimento, não fará sentido dedicar mais tempo a esta avaliação?
Em segundo lugar, há a questão da dinâmica de vendas no imobiliário que, ao contrário do que se pensa é pouco agressiva. Neste momento se queres vender uma casa anuncias o teu produto e esperas que alguém o veja (os portais electrónicos deram um grande impulso neste campo) e se decida a visitá-la. Isto é claramente uma atitude passiva. Existem dinâmicas de marketing noutras indústrias que podem ser importadas para esta. Os leilões são um excelente exemplo porque criam um sentido de urgência junto dos compradores.
Finalmente há um ponto que já referi mas que me parece essencial que é a questão da marca. E quando digo marca não é só um conceito lato. Uma marca constrói-se sobretudo pela qualidade do produto e dos serviços associados. Face ao montante do investimento não fará sentido uma casa ter associado um serviço pós-venda de qualidade? Percebo que para a maioria dos promotores não seja uma área de negócio atractiva numa lógica de rotação de investimento, mas não invalida que seja uma área de negócio atractiva para novos parceiros. A alternativa de não competir na dimensão da qualidade é continuar a competir em termos de preço.
GNR: Quais são as principais preocupações dos vossos clientes? Quais as principais dificuldades e desafios com que um Promotor se depara hoje em Portugal?
FM: É complicado e pretensioso estar a generalizar. Mas há duas questões que são factuais e portanto inquestionáveis.
Em primeiro lugar, o nosso mercado caminha para a maturidade. Há estudos que indicam que cerca de 75% das transacções B2B no mercado imobiliário foram feitas por grandes fundos de investimento imobiliário. Estamos a falar de estruturas que para além de beneficiarem de economias de escala e de uma maior capacidade financeira, têm um elevado grau de profissionalização. Significa que neste momento existe apenas uma fatia de 25% do mercado para os cerca de 6.800 promotores que nós estimamos estarem neste momento em actividade em Portugal Continental. Olhando para o que aconteceu noutros mercados lá fora, não será complicado perceber que, para os promotores de pequena e média dimensão, isto significa uma mudança obrigatória na forma como actuam sob pena de serem empurrados para fora do mercado.
Em segundo lugar, há a questão do aumento da regulamentação. Mais do que o acréscimo de encargos que significa há sobretudo a complexidade que acrescenta ao negócio. No fundo voltamos à questão da profissionalização do sector.
GNR: Achas que o mercado imobiliário nacional está preparado para esta ideia de agregação, trabalho em conjunto, no fundo “juntar esforços”?
FM: Há no tecido empresarial português a ideia de que competir é o oposto de cooperar o que é manifestamente errado.
A ideia está errada até na concepção. Se ao cooperar ou ao “juntar esforços” implica que alguém, de alguma forma, se aproveite disso, então na realidade estamos na presença de uma competição e não de uma cooperação.
O essencial é percebermos quais as dimensões de cooperação e as de competição, definir as regras e assegurar um modelo em que a distribuição dos ganhos líquidos da cooperação seja feita por todos de igual forma. Acho que nesse aspecto o nosso modelo de negócio, como te expliquei, está muito conseguido.
É claro que estamos a lutar contra algo que está enraizado na nossa cultura mas, face ao contexto, aqueles que perceberem mais rapidamente os benefícios desta associação serão igualmente aqueles que mais se enquadram na nossa filosofia.
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