A mediação imobiliária sempre foi atrativa pelas altas comissões e flexibilidade profissional que proporciona. As grandes redes fazem recrutamentos massivos, não interessa ter experiência. A promessa de ganhos chorudos no recrutamento e formações, acaba na maior parte das vezes com os agentes a pagarem para trabalhar, sem nunca conseguirem recuperar o investimento realizado. A retenção dos agentes é difícil e os que se destacam começam a receber ofertas das marcas concorrentes e até “passes” se pagam nas “transferências”.

O mercado é cada vez mais competitivo, o comportamento do consumidor mudou, hoje valoriza-se a marca pessoal e o benefício de criar um network, a autonomia e a liberdade são argumentos de peso. As marcas têm dificuldade em lidar com esta realidade, querem controlar os processos, manter os agentes e ao mesmo tempo aumentar a sua reputação e influência, pagando as comissões mais baixas possíveis. A dificuldade neste equilíbrio levou a que surgissem outros modelos de negócio que dão uma alternativa aos agentes ou candidatos a agentes.

Afinal, o que é que é necessário para se ser um agente imobiliário?

Não vou enumerar características pessoais, partindo do princípio que quem quer trabalhar na área já as tem. É necessária a formação, ferramentas de gestão de clientes e tratamento de dados (CRM), investimento em marketing on-line e off-line.

Identificadas as necessidades e as limitações dos modelos existentes, desenvolveram-se ferramentas de software que dão aos interessados na atividade de mediação, as soluções para gestão e promoção das suas angariações, respetiva captação e tratamento de leads, bem como, dentro do ordenamento jurídico de cada país, as licenças e seguros necessários, ou seja, a “Uberização” da mediação imobiliária.

Empresas como a IAD e a eXp são referências deste novo modelo. Têm recebido investimentos altíssimos e mostram rácios de crescimento impressionantes. Oferecem aos potenciais agentes uma formação online de elevada qualidade, apoio legal, presença nos portais imobiliários, ferramentas de CRM e marketing, comissões mais elevadas que as agências tradicionais e total autonomia de negociação e gestão. Por todos estes recursos, o agente paga uma módica quantia mensal, este é, à primeira vista, um argumento difícil de rebater.

A favor tiveram o infortúnio da pandemia que levou a uma verdadeira revolução no modelo produtivo, bem como um investimento maior no digital, levando até os mais céticos do online a não terem outra alternativa a não ser aderir ao digital.

Já sou um agente imobiliário independente e altamente tecnológico, mas…e para ter sucesso?

Para ter sucesso existe algo mais importante do que ter todas as ferramentas tecnológicas, é necessário ser-se reconhecido no mercado. Não basta ter todas as condições técnico/operacionais num pacote, boa apresentação e ser um bom comunicador para ganhar autoridade, para conseguir “aquela” reunião e fechar um contrato de mediação, ou fechar uma venda.

O mercado português não é rápido na adoção de novos conceitos, muitos proprietários não reagem favoravelmente a “rookies” e os principais promotores protegem o seu produto para o mesmo não ser vulgarizado, sobretudo em mercados de nicho, como o luxo. Os portais imobiliários conceptualmente não favorecem de todo o modelo P2P, pois pararam no tempo.

Os novos modelos de mediação direcionados para as marcas pessoais são efetivamente interessantes a partir do momento em que o agente imobiliário já tem um network e reconhecimento no mercado, com uma reputação que lhe permita apresentar-se com autoridade, experiência e competência, e assim, desenvolver sustentadamente a sua marca.

Como em tudo, há que começar por algum lado, a associação a empresas mediadoras reputadas independentes ou não, é uma boa estratégia para posteriormente avaliar a aventura a “solo”. Começar do zero e de forma autónoma, irá obrigar a um desgastante esforço argumentativo e à capacidade de gerir muitos “não”, que podem desmotivar e diminuir a auto-estima tão importantes para a imagem segura, confiante que devemos transmitir e obter um retorno do investimento (ROI).

A importância de um curriculum, um portfolio de referências é determinante para nos apresentarmos ao mercado, é algo que a tecnologia não substitui.

“Uma máquina consegue fazer o trabalho de 50 homens ordinários. Nenhuma máquina consegue fazer o trabalho de um homem extraordinário”. Elbert Hubbard