O que está a impactar o imobiliário ao ponto de o transformar

O mercado da mediação imobiliária, para além de ser complexa, está a evoluir de forma abrupta e com tendência a modificar o seu “status quo”. Este facto deve-se ao comportamento do cliente imobiliário e do mercado em geral.

Um dos catalisadores desta mudança foi a massificação dos agentes imobiliários (tema já exposto no Out of the Box), que veio prejudicar a imagem de agentes imobiliários excepcionais e o nome de grandes redes Imobiliárias. O enorme desequilíbrio criado entre o consumidor de serviços imobiliários e a falta de garantia de qualidade de quem presta o serviço levou ao cenário actualmente observável em Portugal e outros países onde a actividade de mediação imobiliária é francamente pouco regulada ao nível das capacidades dos seus intervenientes.

Vejo nos principais portais de “listings” o mesmo imóvel com asking prices diferentes, anúncios de proprietários onde indicam que não querem ser contactados por mediadores imobiliários, anúncios com mais de dois anos, enfim, uma selva de anúncios desactualizados ou compostos pelos proprietários, que indicam claramente a ausência de necessidade de um serviço imobiliário especializado.

Aqui entra a inteligência humana, que alicerçada pela tecnologia já permite a qualquer proprietário colocar a sua propriedade no mercado e posteriormente agilizar todo o processo de compra e venda com ou sem ajuda jurídica. Neste tema não posso criticar tal comportamento, pois se de facto o proprietário teve uma má experiência com um especialista imobiliário mal preparado, e com a panóplia de opções que tem para colocar um imóvel em comercialização, a sua atitude é logicamente aceitável. Nesse sentido a mediação fica mais afastada das necessidades do mercado, abrindo espaço para o que muitas empresas tentaram criar, um sistema de compra direta onde a plataforma ofereceria comissões muito abaixo da média. Até agora nenhuma destas empresas vingou, por outras questões que a meu ver estão intimamente ligadas e que abordo seguidamente.

A par de todas as alterações que o mercados sofre, uma delas descrita acima, a tecnologia tem-se adaptado seguindo os principais “trends” da indústria. A indústria imobiliária é um colosso na economia mundial. Por esse motivo são aplicados biliões de euros anualmente no desenvolvimento de novas PropTechs, novos modelos de negócio, novas abordagens ao mercado.

As empresas de mediação dão cada vez mais liberdade aos seus consultores para que estes cresçam não só como empresários individuais mas também como representantes do seu branding, de forma a exponenciar a marca. As comissões oferecidas aos consultores tendem a aumentar (como os casos da ExP, The Agency, Compass, e outras) pois veêm nos seus consultores a cara da empresa, e quem vai atrair ou afastar os consumidores.

A inteligência artificial diz-nos que é praticamente impossível atribuir um branding ou marca específica (rede imobiliária ou mediadora de prestígio) as necessidades concretas do consumidor. O porquê é simples de se entender: a IA (ou algoritmos de matchmaking) só é capaz de fazer esse cruzamento com dados concretos através dos agentes imobiliários que estão activos no mercado. Se um consumidor pretende por exemplo adquirir um imóvel para reabilitar em Alfama, dificilmente a IA irá indicar qual a melhor mediadora para o fazer, dada a fraca retenção de profissionais, mudanças de estratégia empresarial, e outros factores. No entanto, um consultor experiente tem o seu currículo imobiliário concreto. Sabe a sua área de actuação, o número de propriedades transacionadas, o seu grau Académico, o tipo de activo que se especializou, enfim, um perfil exacto da sua carreira profissional. Aqui sim a IA já conseguirá facilmente fazer o “match making” com o consumidor, indicando que para aquele produto específico os melhores agentes são o A, B e C, pelo seu perfil profissional.

O que leva ao pensamento lógico que de forma a re-ganhar a confiança absoluta dos consumidores, o mercado da mediação imobiliária tem obrigatoriamente de se reajustar a favor da capacitação, evolução e retenção de agentes imobiliários. Dessa forma o cliente imobiliário não teria de procurar casa em listagens na internet, mas ser-lhe ia facultada a escolha entre alguns agentes imobiliários profissionais que mais se adequariam à concretização das suas necessidades. A Inteligência Artificial consegue absorver uma maior quantidade e qualidade de dados através de quem está de facto no terreno e acompanha os consumidores. Existe já uma plataforma e fase de desenvolvimento que será lançada no final de 2023 e que vai ao encontro desta mudança do Status Quo do imobiliário.

Este tema “a hegemonia dos agentes imobiliários” foi abordado noutro artigo em Out of the Box. A empresa de mediação é e continuará a ser um pilar e essencial para o desenvolvimento e dinamismo do mercado imobiliário, e cabe a estas a capacidade de retenção dos seus melhores profissionais e a formação dos novos agentes.

A inteligência emocional, é a capacidade de reconhecer e avaliar os seus próprios sentimentos e os dos outros, assim como a capacidade de lidar com eles. Aqui está um aspecto igualmente fulcral para a satisfação e retenção de clientes. Esta ferramenta da psicologia, se bem utilizada, pode criar empatia. Empatia normalmente entre Agente imobiliário e cliente. Quanto maior for a confiança e satisfação do cliente, mais este irá referenciar o seu Agente Imobiliário.

A inteligência humana levou a uma mudança do comportamento do consumidor no mercado imobiliário. Esta mudança foi exponenciada pela constante evolução da tecnologia no imobiliário, levando o cliente imobiliário muitas vezes a aventurar-se no mercado imobiliário, mesmo sem experiência ou apoio especializado. Aqui a Inteligência Artificial veio a abrir esse caminho alternativo ao cliente imobiliário através do desenvolvimento de várias plataformas existentes.

Nesta encruzilhada identifica-se o Agente Imobiliário no cerne da questão. Porque é a pessoa que lida diretamente com clientes e normalmente os acompanha em todo o percurso da jornada comercial. A Inteligência Artificial terá um papel chave para fazer a ligação entre as necessidades e perfis dos consumidores, e as características dos agentes imobiliários que matematicamente os poderá melhor servir. A partir deste ponto, a Inteligência emocional deste player fundamental irá, juntamente com outras características técnicas e comportamentais, criar empatia com os seus clientes, aumentando assim a sua carteira e volume de negócios.