Os agentes imobiliários adquirem cada vez mais influência na concretização de negócios imobiliários pelas capacidades que lhe são oferecidas através da tecnologia. Parece uma afirmação forte para os players da mediação imobiliária, mas sustento-a com a observação constante, de um mercado cada vez mais mutável, há mais de duas décadas.

Em 2006 fiz a minha primeira viagem aos Estados Unidos com a finalidade principal de observar a dinâmica no mercado de mediação imobiliária Norte americano e estabelecer parcerias estratégicas de forma a, não só atrair investimento para Portugal, como também dar a conhecer o país onde prestava na altura serviços de mediação imobiliária. No mesmo ano realizou-se a conferência da National Association of Realtors na cidade de New Orleans, onde absorvi muita informação acerca de práticas de captação e retenção de clientes e de agentes imobiliários.

Nesse ano, fui recebido por Cheri Fama, Vice presidente da “John Daugherty Realtors”, em Houston onde se encontrava a sede. Esta empresa cinquentenária era responsável por milhares de transações imobiliárias, sobretudo no sector residencial, e principal marca de propriedades de luxo no Texas.

Após uma reunião, levaram-me gentilmente a visitar as suas instalações, e conhecer a dinâmica da empresa. A empresa ocupava um edifício com três andares. No primeiro andar estava a recepção e uma sala ampla com várias mesas para os agentes “rookies”. No segundo andar encontrava-se uma sala de reuniões, e cerca de 15 salas privadas para agentes sénior. Estes agentes tinham já experiência e tinham demonstrado consistência nos seus negócios. A “John Daugherty” oferecia um gabinete privativo, e serviços jurídicos e contabilísticos. No terceiro andar estava a administração e gabinetes de apoio.

Esta empresa encerrou actividade em 2020 alegando falência pela elevada dívida aos seus agentes imobiliários.

Peguemos neste exemplo. Os agentes eram atraídos para vagas de agente imobiliário não só pelos esforços da excelente equipa interna de RH, mas também pela própria marca, que apoiava os agentes com o poder implícito na sua marca ou “brand”. Após algum tempo, fazendo a triagem dos que tinham melhor desempenho, o segundo andar já traria mais regalias, como uma estratégia de marketing mais agressiva, um gabinete próprio, uma sala de reuniões para partilhar com os outros agentes sénior. Resumidamente a empresa contratava de forma mais ou menos massiva com a oferta de representação da marca e uma estrutura física. Numa segunda fase separa os melhores e como forma de retenção aumenta a intensidade do marketing da empresa, usando o nome do agente bem sucedido e coloca-o num local maior para que este sinta a sua valorização em relação a outros. Poderíamos descortinar diversas empresas com técnicas similares e que resultaram durante anos. Os argumentos de retenção são variados, e bons agentes a nível mundial já ouviram uma panóplia de regalias. Aqui a seleção dos agentes era feita dentro da própria organização através de um modelo de regalias por objectivos.

Esta informação que absorvi e senti ao longo de vários anos no ecossistema de mediação imobiliária num país onde a indústria é mais madura que na maioria dos outros países, veio a fortalecer a afirmação aqui desenvolvida.

Com o desenvolvimento de várias tecnologias e processos automatizados, os agentes imobiliários têm cada vez mais ferramentas para a angariação, promoção, captação de compradores e concretização do negócio, assim como formação de elevada qualidade. Esta evolução tecnológica está também a apetrechar os agentes imobiliários mais atentos com praticamente todas as ferramentas e estratégias utilizadas na mediação imobiliária. Salvo raras excepções, por questões jurídicas ou outras, o agente imobiliário está cada vez mais apto a utilizar todos os serviços no fluxo de uma mediação imobiliária, pela facilidade oferecida pela tecnologia. O Agente Imobiliário profissional dedica-se a promover a empresa para qual presta serviços, mas sobretudo a sua marca pessoal. Por vezes em formatos mais eficazes que os do representado. Aqui também a tecnologia tem desempenhado um papel fundamental.

Em 2019 verifiquei que a grande maioria dos participantes na “PropTech Week NY”, evento que coincidiu com o evento tecnológico Mipim PropTech NY, eram precisamente agentes imobiliários ávidos por encontrar novas tecnologias que acelerassem e trouxessem valor aos serviços prestado aos clientes. Este movimento muito contrastou com os salões imobiliários que concentravam os CEOs e brokers, promotores e instituições na apresentação de portfolios imobiliários, montra para quem os visitava. Nesse ano denotei uma viragem no padrão de quem estava num processo evolutivo mais acelerado dentro do panorama da mediação imobiliária. Concordando com outros players presentes, não só as PropTech startups investiram geometricamente mais no desenvolvimento de soluções para os agentes imobiliários, como os agentes imobiliários interessados na sua carreira e desenvolvimento pessoal são cada vez mais atraídos à obtenção destas ferramentas tecnológicas.

Existem marcas com uma conotação tradicionalmente positiva, que por si só já representam serviços de elevada qualidade. Mas tal como o exemplo acima, da mediadora imobiliária de luxo em Houston, no final do dia quem demonstra o que a marca representa é o agente, e essa tendência é crescente pelo desenvolvimento acelerado da PropTech como aliada dos profissionais imobiliários. Será que existirá uma seleção natural e os mais resilientes, profissionais e capazes alcançarão a sua hegemonia no panorama da mediação imobiliários alicerçado em PropTech? Ou por outro lado os brokers alicerçarão os seus argumentos de retenção na maior oferta de soluções tecnológicas para aumentar o desempenho dos seus agentes?

Uma coisa é inegável, a tecnologia poderá separar o trigo do joio no que diz respeito a brokers e agentes imobiliários a nível mundial.