Hoje, quando faço uma palestra ou formação para profissionais de mediação imobiliária, não posso deixar de referir que noto uma certa apreensão por parte dos Agentes Imobiliários que sabem e sentem no terreno que os números não mentem, de facto, o mercado está a mudar de ciclo e a tendência parece ser clara: estamos a entrar numa tendência de abrandamento.

Com o atual cenário de menos transações, é importante adaptar a estratégia e a gestão do negócio para começar a mudar alguma coisa!

Os mediadores, ou melhor dizendo as empresas de mediação imobiliária que ainda não fizeram contas, deveriam estar já de calculadora na mão sabendo que têm a seu favor a principal característica do mercado imobiliário, a lentidão de impacto, ótimo para quem gere de forma atenta e atua por antecipação.

Como Broker, pode desde já antecipar e fazer contas:

• à sua estrutura, avaliando o peso que esta tem no seu negócio;
• à sua estrutura de comissões, avaliando o equilíbrio de percentagens atribuídas a agentes e equipas.

Se pensar que em média paga entre 60% a 50% de comissão aos seus agentes, se a isso tem de somar custos de estrutura entre 20% a 30% e se por acaso, ainda tem de ter em conta custos da marca que representa que em regime de franchising andará entre 9% a 10% da sua comissão, rapidamente verifica que a percentagem que fica para a sua operação é mínima e por vezes é até uma ínfima parte da sua faturação, logo, só funciona se a sua operação for escalável, ou seja, com muitos Agentes e muitas transações.

Ora se o mercado ficar mais lento e principalmente mais pequeno, o que poderá fazer para continuar a dar lucro e não entrar no vermelho?

Há que ser muito mais estratégico nos investimentos da operação, por exemplo:

• Avaliar a comodidade de depender dos portais que têm um custo cada vez mais elevado pois sabem que o Agente depende do seu serviço;
• Avaliar a comodidade de obtenção de leads através dos canais digitais, a empresa Meta vai em breve aumentar preços e sempre sem qualquer garantia de resultados, inclusive, já se fala de uma mensalidade para Facebook e Instagram.

Não são sinais dos tempos, nem tem de se encarar portais e redes como o inimigo ingrato, é o negócio deles e é legitimo, mas não é de todo, ou não deveria ser o negócio dos agentes imobiliários!

Felizmente há muitas outras formas de fazer prospeção e ainda por cima mais económicas e com maior qualidade de leads, ou seja, com maior probabilidade e resultados de conversão, a única coisa chata? Não é cómodo e dá mais trabalho.

Mas como gosto de ver sempre a vantagem, apesar de ser menos cómodo, será com certeza muito mais gratificante pois é uma oportunidade de ficar a conhecer em primeira mão e no terreno, pessoas que estão realmente a pensar e a necessitar de mudar ou que conhecem quem pode precisar de si e isto só amplifica o que já faz no digital!

Por exemplo, se pensarmos que os portugueses em média mudam de casa entre 7 a 8 anos, que na última década os preços dos imóveis não pararam de subir e que ainda por cima neste momento, algumas pessoas estão a começar a ter de fazer contas à vida para pagar a prestação de casa, será que todos estes contactos que compraram há mais de 7 anos ou que compraram acima do valor e que não estão a conseguir pagar, estão na base de dados dos Agentes e Agências? Podem ou devem ser contactados um a um para fazer uma avaliação de situação averiguando se eventualmente hoje existe uma forte possibilidade de mudar ou vender o seu imóvel fazendo uma boa mais-valia (em alguns casos excelente) comprando uma casa nova, possivelmente redimensionando ou deslocalizando, até porque hoje e passados cerca de 7 a 10 anos as necessidades são outras e renegociando a taxa com o banco, ou com o serviço de intermediação de crédito que algumas agências fornecem, fixando a prestação para não correr riscos nos próximos 2 anos?

Se tiver feito o trabalho de casa e se tiver um bom CRM, são leads, contactos e pessoas que já existem, estão ao seu alcance e têm o custo de um telefonema, ainda por cima, se nos últimos anos continuaram a comunicar com elas não os vão abordar como perfeitos desconhecidos, logo, a probabilidade de conversão é muito mais alta de qualquer contacto que não se conhece de lado nenhum, ou que não vos conhece.

Pense. No seu CRM e contacto direto, quantos potenciais clientes pode voltar a encontrar, recuperar e converter? E se isso acontecer, quantos o vão recomendar a pessoas amigas na mesma situação? E mais, quantas histórias podem daqui surgir para partilhar e disseminar nas vossas redes sociais?

Seja Agência ou Agente, a verdade é que está na fase de olhar bem de perto para o ROI de cada escolha para otimizar custos num ciclo que tornará a transação mais lenta.

Este negócio é e continuará a ser de pessoas, mas é também de tempo e de números como qualquer outro negócio.

O mercado imobiliário está neste momento a dar-vos uma oportunidade, por favor, não a percam…