Recrutar não é crescer. Crescer é reter e reter é liderar.

Uma frase poderosa que comprova a mais-valia do investimento que faço nos últimos anos de participar no Inman Connect em Nova Iorque, talvez o melhor evento de mediação imobiliária e tecnologia global, mas não só.

Neste último ano em fevereiro houve um tema crucial que tocou num dos nervos sensíveis, e sempre muito atuais para a mediação imobiliária norte-americana e também portuguesa: recrutamento e retenção.

Num mercado obcecado com dimensão, rankings e rotatividade de agentes imobiliários, várias sessões deixaram bem claro que crescer pode significar coisas muito diferentes do que deveriam ser na realidade e que nem todas as que hoje são seguidas, são efetivamente sustentáveis.

Neste evento não se abordaram as métricas típicas isoladas do recrutamento, mas sim o reflexo direto da visão, da cultura e da liderança das empresas na capacidade de crescimento, retenção e liderança.

Crescimento rápido ou crescimento certo?

De um lado, a visão da escala acelerada alimentada por aquisições e fusões de múltiplas marcas. Do outro, uma abordagem mais contida, quase artesanal, centrada na cultura e na estabilidade das equipas. Entre ambas, uma terceira forma de abordar política de recrutamento: crescer com método, sistemas bem definidos e clareza sobre quem se quer servir.

As várias sessões e até conversas entre líderes mostrou que não existe uma fórmula única (a tal fórmula mágica), existe sim, uma escolha estratégica que quando se decide abre consequências diretas para a definição do que vai ser a experiência do que significa ser um agente imobiliário.

A promessa implícita da liderança.

Um dos melhores momentos das várias conversas sobre o tema foi a reflexão sobre o impacto das aquisições e fusões nos agentes imobiliários.

Quando um broker vende a empresa ou se funde com outra, mesmo que o faça por razões legítimas, faz com que muitos agentes sintam que algo deixou de ser o que era, ou seja, o que antes era uma promessa implícita de estabilidade e identidade, deixa de existir.

É aqui que marcas independentes, com uma visão clara e assumidamente focadas em bem servir o cliente para ter como resultado disso, a venda, ganham vantagem.

Não ganham vantagem por serem maiores, mas sim por serem previsíveis, e na mediação imobiliária, a previsibilidade gera confiança.
Escala exige infraestrutura. Sempre.

Alguns painéis sobre gestão de agências também foram honestos quanto aos riscos do crescimento acelerado.

Crescer rápido sem estrutura é a forma mais eficiente de perder pessoas. Tecnologia, processos, suporte e cultura não podem ser adicionados depois, têm de vir antes, são parte estrutural do projeto.

Quando existem sistemas claros, a escala pode ser uma alavanca poderosa, sem eles, transforma-se ação num ruído que afasta precisamente quem se queria atrair.

De todos para alguns.

Outra leitura interessante foi o posicionamento das estruturas boutique.

Num mercado cada vez mais consolidado, há agentes imobiliários que não querem ser mais um número. Querem diferenciação, atenção, visibilidade, proximidade e espaço para crescer sem se diluírem. Não é por acaso que começa a sentir-se o valor das empresas que apostam numa abordagem de serviço taylor made de mediação, muitas estão focadas para o mercado corporativo e muitas mesmo, têm visto a sua quota de procura a aumentar.

Curiosamente, muitos destes profissionais entram em grandes marcas por via de aquisições ou fusões e saem quando percebem que perderam aquilo que os fez escolher uma estrutura mais pequena.

Recrutar é fácil, construir pertença nem por isso.

Também retive esta mensagem simples, mas exigente.

Recrutar resolve problemas de curto prazo, reter exige liderança, exige cultura, exige coerência entre discurso e a prática.

Num setor onde a mobilidade é elevada, as empresas que vão prevalecer não serão necessariamente as maiores, mas as que conseguem criar pertença, propósito e um caminho claro para os seus profissionais.

No fim, fica a ideia mais desconfortável, mas a mais verdadeira:

– Na mediação imobiliária, não é o mercado que faz as equipas, são as lideranças.1