A ancora em tecnologia e comissionamento fixo

A desintermediação no processo de venda de imóveis é hoje uma realidade. Na semana do Websummit 2019 muito se fala de tecnologia e das suas aplicações nas diversas indústrias. Existe a tendência, para quem não é muito experiente no imobiliário, de fazer uma analogia entre o uso tecnológico em várias Actividades e nas Actividades imobiliárias o que a meu ver está incorreto. Utilizando uma frase dos media recentemente lida, os novos modelos de negócio imobiliário são a “Uber das casas”. Conforme tive a oportunidade de mencionar na última edição de “O Desafio”, evento imobiliário em Lisboa, a escolha e aquisição de um imóvel não pode ser comparada a uma viagem do ponto x a y.

Esta afirmação é fundamentada no facto de que as especificidades na aquisição de um imóvel são tão vastas que não podem neste momento depender totalmente da tecnologia se o objectivo for a satisfação dos clientes e a dignificação da profissão imobiliária. No entanto vejo com bons olhos o surgimento de vários projectos que visam a desintermediação de bens imóveis. Se tal acontece, é porque algo de errado surgiu na mediação tradicional.

Em primeiro lugar há que verificar o porquê deste crescente surgimento de empresas que pretendem mediar ancoradas na tecnologia e normalmente com um comissionamento fixo. A meu ver, e conforme outros artigos publicados, esta janela de oportunidade foi aberta pelos próprios profissionais do imobiliário e sua massificação nos últimos 5 anos. A qualidade questionável da mais valia que muitos representam, aliada à informação enganosa na maior parte dos portais imobiliários levou a que a procura e a própria oferta de activos se fosse afastando quanto possível das empresas de mediação. Quem olha para este panorama vê obviamente uma oportunidade de criar plataformas onde o “self made consumer” possa optar pela propriedade que deseja visitar ou obter informações sem ter de recorrer a pessoas desconhecidas que maioritariamente têm o ónus do estigma da massificação desprofissionalizada. Por outro lado, nestas plataformas, a tendência é de colocar comprador e vendedor em contacto directo, anulando assim a parte humana que tradicionalmente geria o decurso do negócio.

Que plataformas temos hoje no mercado?

São já várias as plataformas mundiais e portuguesas que seguem este modelo. No Brasil temos o exemplo da “Casafy”, empresa que conta já com um milhão e duzentos imóveis na plataforma e que fomenta o contacto directo entre proprietários e compradores. O argumento é “deixar o negócio mais fácil”. Questiono para quem será mais fácil, para o vendedor, comprador ou mediador? Neste caso o mediador tem um trabalho diminuto, se algum, logo poderá obter um comissionamento mais baixo e fixo independentemente do valor do imóvel ou especificidade do mesmo.

Em Portugal temos outros exemplos, uns não vingaram, outros estão no mercado, verificando a receptividade do modelo, como a Kazzify, empresa fundada em 2018, com uma apresentação muito bem conseguida. Segundo a informação contida no portal, existe um comissionamento fixo, aqui novamente o proprietário terá acesso directo ao comprador, e tratam da negociação directa, com a diferença que existe uma “monitorização do processo de venda”, acredito que por parte dos profissionais agregados à plataforma. Não se encontram muitos imóveis nesta plataforma mas há que ter em conta que é um projecto recente.

Estarão estas empresas a verificar também que no mercado nacional muitas transações são efectuadas através dos portais imobiliários tradicionais, quando se trata de uma oferta particular, os tais anúncios que afirmam “vendo, o próprio, não pretendo imobiliárias”? Numa primeira abordagem, em Portugal, não distingo bem a actual diferença entre as novas plataformas de “mediação tecnológica” e a procura e oferta feitas pelos próprios intervenientes sem recurso a empresas de mediação. Neste panorama é mais que lógico existir um comissionamento fixo e mais baixo que um serviço completo de mediação imobiliária.

Existe actualmente um grande volume de investimento nas PropTechs a nível global. Muito mais na procura de novas tecnologias para a construção eficiente e menos dispendiosa, novos formatos de apresentação de imóveis, plataformas de pagamento em moeda virtual e concentração de dados para avaliação de bens, mas em relação ao serviço de mediação em si, pouco se investe por não existirem plataformas realmente inovadoras e eficazes neste processo. Por esse motivo creio que a força humana é e será por um bom tempo a chave da mediação imobiliária. Claro que alicerçada em novas tecnologias, mas nunca descurando a capacidade e mais valia de um bom profissional do imobiliário. Um autêntico conhecedor não só de dados concretos sobre o mercado, mas de toda a sua dinâmica e elementos que transcendem a tecnologia, como a empatia, o impulso da compra ou da venda, o conhecimento concreto do estado psicológico do cliente, e outras vertentes tão importantes para quem compra e vende um imóvel.

Novos players no mercado

Está a ser considerada a entrada no mercado Português e Europeu de uma nova startup que tem crescido na América do Sul, e que corresponde à filosofia futurista de outras plataformas que visam a desintermediação, mas que a chave do seu sucesso e continuidade é a identificação do quanto importante é a presença e aconselhamento de profissionais experientes no mercado. Falo da Hubbers 4.0, plataforma criada por reconhecidos profissionais do imobiliário que viram na actual conjuntura o momento certo para lançar a plataforma não descurando a vertente humana, pelo seu poder de marcar a diferença. Aqui o cliente tem a opção de proceder ao negócio diretamente com o proprietário ou promotor sempre com o apoio de um profissional adequado. Seja para a elaboração do plano de marketing ou o aconselhamento jurídico, existe um funcionário ou parceiro que garante a exacta qualificação das necessidades e o correcto desenvolvimento do negócio. Independentemente do desenvolvimento tecnológico, aqui quem conduz o negócio são profissionais apoiados pela tecnologia, e não a tecnologia a substituir o profissional.

Em Portugal acredito que a proliferação destas plataformas foi o resultado de um mercado em alta, saturado de players e descredibilizado pela incoerência da informação verificável nos portais imobiliários tradicionais. Não creio que este facto vá algum dia reduzir o trabalho, objectivo, utilidade e rentabilidade de um bom profissional ou de uma empresa de mediação exemplar, pois a compra ou venda de um imóvel é complexa e depende de vários fatores, entre eles o conhecimento e experiência imobiliária, e sobretudo a vertente humana e análise psicológica.