A Procura Imobiliária

Provavelmente ter-se-ão dado conta que temos postado aqui no blog algumas notícias relacionadas com a problemática do pagamento de fees nas transacções imobiliárias. Trata-se efectivamente de assunto que tem gerado alguma discussão dos Estados Unidos. Como devem os fees ser calculados, quem paga, qual o montante? Todas estas questões merecem reflexão…

De certa forma relacionado com esta temática, hoje gostaria de vos falar de uma importante componente do mercado imobiliário – e de qualquer mercado (!) – a procura. O investidor, o comprador de habitação, o ocupador de escritórios, o lojista, todos eles são actores do lado da procura de imóveis, todos eles com necessidades diferentes a serem preenchidas.

A procura imobiliária é, de facto, uma peça fundamental no mercado. Pena é que lhe seja dada tão pouca atenção…

Historicamente, as empresas de mediação imobiliária focam-se no imóvel: a casa que têm para vender, o escritório que têm para arrendar, ou mesmo aquela pequena operação de “investimento” que querem fazer com algum investidor institucional.

Tipicamente, estas empresas trabalham os imóveis e as ferramentas de marketing que têm ao seu dispor: anúncios na imprensa da especialidade, na internet, outdoors, marketing directo, etc.

Acha-se que o imóvel é a peça chave no processo da intermediação imobiliária apenas porque é a peça mais visível, mais palpável. No entanto, sem procura não há oferta.

O mercado imobiliário tratou de trabalhar a oferta incessantemente, fazendo jus às mais criativas técnicas de marketing e vendas. O mercado esqueceu-se da procura.

Agora que atravessamos tempos um pouco mais tempestuosos, ficamos todos à espera que essa face divina do mercado – a procura – apareça, simplesmente porque o mercado sempre trabalhou pouco e mal o lado da procura.

O problema nasce logo na nossa legislação quando refere que a actividade de mediação imobiliária se consubstancia em «acções de prospecção e recolha de informações que visem encontrar o bem imóvel pretendido pelo cliente». A legislação trata, assim, um serviço de procurement imobiliário como uma intermediação, o que não me parece de todo correcto. Parece-me mesmo haver aqui um conflito de interesses: quem trabalha a oferta – leia-se, o imóvel – representa um proprietário. Tipicamente, o mediador imobiliário tenderá a oferecer a quem procura os imóveis que tem em carteira, não se preocupando muito com aquilo que efectivamente o cliente procura.

Há que ser mais profissional e isso implica escolher um dos lados. Trabalhar a procura é muitíssimo diferente que trabalhar a oferta: entender as reais necessidades do cliente que procura, as suas motivações e preocupações, efectuar uma leitura da componente financeira do investimento, são tudo factores cruciais que devem ser independentes de qualquer imóvel.

Sem esquecer a questão dos honorários e de quem os paga: o proprietário do imóvel ou a entidade que o procura? O mercado “habituou-se” a que os honorários sejam pagos pelos donos dos imóveis. Nesta lógica, será correcto estar a representar um cliente que procura um imóvel mas o meu serviço ser pago pelo proprietário do mesmo?

Um serviço especializado de procurements imobiliários urge no mercado como forma de clarificar a actividade de mediação imobiliária, “separar as águas” e prestar um serviço de excelência a uma componente fundamental do nosso mercado: a procura.

Até uma próxima oportunidade, bons negócios (imobiliários)!