De onde chegam as “Leads”?

No mercado imobiliário, frequentemente nos deparamos com a sedução, por parte de sistemas, de geração de leads e venda de imóveis. Anúncios, cursos de formação, funis de vendas e CRM’s competem pelo espaço, todos com frases que funcionam como verdadeiros “clickbaits”, atraindo a atenção dos profissionais do ramo.

Entretanto, por trás dessas promessas, a realidade é outra. Para alcançar resultados significativos no mercado imobiliário, é necessário compreender que não há uma fórmula mágica. É preciso combinar diversos fatores, como especialização, dedicação, disciplina, integridade, seriedade e caráter, entre outros, ou seja ser um profissional de excelência. É a soma destas características que leva ao sucesso, e não apenas a adesão a um sistema único mais ou menos inteligente.

Apesar de as estatísticas sobre a distribuição de leads de clientes imobiliários por canal em Portugal serem limitadas, alguns estudos e relatórios fornecem insights valiosos sobre as tendências do mercado. Por exemplo, o estudo da APEMIP (2022) revela que os sites das imobiliárias são responsáveis por 25% dos leads, enquanto as redes sociais respondem por 20%, os portais imobiliários por 15% e as indicações por 20%.

O estudo da Imovirtual (2023) complementa esses dados, indicando que os sites das imobiliárias representam 30% dos leads, seguidos pelas redes sociais com 25%, os portais imobiliários com 20%, as indicações com 15% e outros canais com 10%.

Já o relatório da Confidencial Imobiliário (2024) destaca uma tendência similar, com os sites das imobiliárias liderando com 35% dos leads, seguidos pelas redes sociais com 25%, os portais imobiliários com 20%, as indicações com 10% e outros canais com 10%.

É importante salientar que esses dados são estimativas e podem variar significativamente de acordo com a região, tipo de imóvel, perfil do cliente e estratégia de marketing da imobiliária.

No contexto atual, a especialização dos portais/marketplaces imobiliários em nichos específicos torna-se crucial. Ao dedicarem-se a um determinado segmento, a nova geração de marketplaces têm a oportunidade de beneficiar-se do poder da segmentação, oferecendo uma experiência mais personalizada aos clientes e aumentando a eficácia na geração de leads e na conversão de vendas.

Mas para crescerem em valor e para inverter a curva de importância, os Marketplaces/Portais imobiliários terão de ter uma visão maior, constituírem-se como ecossistemas B2B2C, que promovam parcerias e sinergias entre agentes profissionais para benefício dos seus utilizadores, apostarem numa curadoria de oferta de serviços de qualidade. A conjugação destes fatores devolverá a importância a este tipo de plataformas, aumentando os níveis de fidelização e recorrência quer dos profissionais quer dos utilizadores que buscam uma referência de qualidade e de confiança,

Observa-se também um aumento na importância do marketing digital devolvendo algum do poder perdido aos agentes, a personalização das campanhas de marketing para alcançar públicos específicos e a utilização de ferramentas de automação para otimizar o processo de geração de leads, é fundamental que os Portais/Marketplaces acompanhem e sejam líderes nesta tendência para uma oferta mais especializada e que agregue mais valor e equilíbrio ao mercado.

Em suma, para alcançar o tão desejado objetivo de 10 “leads” por dia e 5 imóveis vendidos por semana, é essencial abandonar a busca por soluções mágicas e investir em especialização, profissionalismo, dedicação e adaptabilidade às tendências do mercado. Além disso, os portais imobiliários devem considerar seriamente a estratégia de se especializarem em nichos específicos, aproveitando assim todo o potencial da segmentação.