Da cooperação entre agentes à disputa pelo controlo dos imóveis nos Estados Unidos

Há muitos anos que defendo que a partilha é uma das ferramentas mais poderosas da Mediação Imobiliária. Não por uma questão de simpatia entre colegas, muito menos por generosidade, mas porque, quando se trabalha para um cliente, o objetivo deve ser encontrar a melhor solução possível para esse cliente.

A minha experiência em Portugal, Espanha e Itália levou-me a formular uma hipótese que, à primeira vista, parecia bastante lógica: quanto mais difícil é vender um imóvel, maior é a predisposição dos profissionais para partilharem negócios. Quando há poucos imóveis e muitos compradores, o chamado seller’s market, quem angaria pode sentir-se tentado a encontrar comprador dentro da sua própria carteira. É o conhecido “pleno”, expressão muito utilizada no nosso mercado. Quando a oferta aumenta, a procura abranda e os compradores se tornam mais seletivos, buyer’s market, encontrar o comprador certo pode exigir uma rede mais ampla de profissionais.

Mas uma convicção, por muito sustentada que esteja na experiência, não é uma prova. E foi precisamente isso que me levou a procurar números no mercado norte-americano, onde a cultura dos MLS’s (Multiple Listing Services), permite estudar a cooperação com uma profundidade que ainda não conseguimos replicar em Portugal.

A pergunta era simples: será que os agentes partilham mais quando vender se torna mais difícil? A resposta acabou por ser mais interessante do que esperava.

Antes dos números, uma distinção essencial

Nos Estados Unidos, nem tudo o que parece partilha é cooperação entre empresas diferentes. Uma transação pode envolver dois agentes da mesma mediadora, um único agente em ambos os lados quando a lei o permite, ou duas mediadoras distintas. É esta última situação, denominada de co-brokerage, que mais se aproxima da partilha entre empresas que pretendo estudar.

O problema é que nem todos os MLS medem exatamente o mesmo. Houston permite identificar operações dentro da mesma empresa (same-broker); Chicago e MRIS registam operações dentro do mesmo escritório (same-office). Quando calculamos 100% menos essas operações, obtemos uma aproximação à cooperação externa, mas não uma medida perfeitamente comparável. É um pormenor técnico? Sim. Mas é daqueles pormenores que separam um argumento sério de uma estatística conveniente.

Com base nas séries históricas divulgadas pela Inman em novembro de 2014, cruzámos o volume de transações e a percentagem aproximada de operações realizadas fora da estrutura interna em Houston, Chicago e MRIS, a região de Washington D.C. O resultado não foi um coro afinado. Foi, felizmente, uma conversa com opiniões diferentes.

Houston: quando a crise parece confirmar a hipótese

Em Houston, entre 2007 e 2011, as vendas registadas caíram de 69.882 para 53.830, uma redução de 23%. Ao mesmo tempo, a proporção aproximada de transações entre empresas distintas subiu de 81,5% para 83,6%, mais 2,1 pontos percentuais.

À primeira vista, a minha hipótese ganhava força: menos vendas, maior percentagem de partilha. Mas há um segundo número que não podemos esconder. As transações partilhadas estimadas passaram de cerca de 56.953 para 45.002. Ou seja, a percentagem subiu, mas o número absoluto de negócios partilhados caiu.

E quando deixamos de olhar apenas para os anos escolhidos e observamos a série de 2004 a 2013, a correlação entre vendas e partilha é de apenas −0,19. Nas variações anuais, é praticamente nula. Houston oferece apoio parcial à hipótese, mas não demonstra uma regra estável. A partilha não desapareceu na crise; continuou a ser estrutural.

Chicago: o mercado que contrariou a minha teoria

Chicago trouxe o contraditório. Entre 2009 e 2013, as vendas passaram de 79.637 para 125.114, crescendo 57,1%. Os meses de oferta caíram de 14,3 para 4,9, sinal de um mercado que recuperava. E a percentagem aproximada de operações fora do mesmo escritório? Também aumentou, de 84% para 86,5%.

A correlação entre vendas e partilha foi de +0,99, enquanto a correlação entre meses de oferta e partilha foi de −0,97. É uma associação muito forte naquele pequeno conjunto de cinco anos, embora uma amostra tão curta exija prudência.

Chicago obrigou-me a fazer aquilo que qualquer profissional deve saber fazer: questionar a própria convicção. Afinal, a cooperação também pode aumentar quando o mercado acelera. Talvez a partilha não seja apenas uma resposta à dificuldade de vender. Talvez seja uma forma de vender melhor em qualquer ciclo.

MRIS: o argumento mais favorável

Na região coberta pela MRIS*, entre 2005 e 2009, as vendas diminuíram de 181.044 para 107.120, uma quebra de 40,8%. A proporção de operações fora do mesmo escritório subiu de 79,7% para 84,2%, mais 4,5 pontos percentuais.

Na série de 2002 a 2013, a correlação entre vendas e partilha foi de −0,88: uma associação inversa forte. Mas, quando analisamos apenas as alterações de um ano para o seguinte, enfraquece para −0,43. Isto sugere que uma parte da relação pode resultar de tendências prolongadas, e não de uma reação imediata dos profissionais ao mercado.

Um responsável da MRIS, ouvido pela Inman, apontou uma explicação interessante: quando as vendas abrandam, torna-se menos provável encontrar o comprador adequado dentro do próprio escritório, obrigando a alargar a procura. É uma interpretação plausível, não uma prova de causalidade. Ainda assim, aproxima-nos da verdadeira questão.

*MRIS (Mid-Atlantic Regional Information Systems) era um dos maiores sistemas MLS (Multiple Listing Service) dos Estados Unidos, abrangendo a região do Mid-Atlantic, na costa leste norte-americana.

área de cobertura incluía: Maryland, Washington, D.C., Virgínia (sobretudo o norte do estado), Virgínia Ocidental (em determinadas áreas) e Pensilvânia (em algumas zonas).

O que aprendi com os três mercados

Houston deu-me algum apoio, Chicago contrariou-me e MRIS reforçou a minha intuição. Os três, em conjunto, ensinaram-me algo mais importante: a partilha é uma característica estrutural daqueles mercados, frequentemente acima dos 80% nas medidas analisadas, e não um recurso a que se recorre apenas quando as coisas correm mal.

A conclusão do estudo exploratório é clara: não conseguimos demonstrar que a partilha aumenta sistematicamente quando o mercado abranda. Também não podemos generalizar estes resultados a todos os Estados Unidos, muito menos aos mercados português, espanhol ou italiano.

Mas podemos formular uma hipótese mais completa: os profissionais tendem a precisar de cooperação quando a sua estrutura, por si só, não consegue fazer corresponder eficazmente os imóveis disponíveis aos compradores certos. Isso pode acontecer por falta de procura, por falta de oferta, pela especialização dos clientes ou simplesmente pela dimensão e complexidade do mercado.

A partilha não é apenas uma resposta à crise. É uma resposta à necessidade de encontrar o comprador certo. E essa necessidade não tem estação do ano nem ciclo económico.

De repente, a questão deixou de ser apenas a comissão

Entretanto, enquanto olhava para a história, o mercado norte-americano estava a mudar diante dos nossos olhos. Em 2024, o acordo judicial da National Association of REALTORS, a NAR, no contexto dos processos relativos às comissões, alterou práticas fundamentais da mediação.

Desde 17 de agosto de 2024, os participantes de MLS que trabalham com compradores têm, em regra, de celebrar um acordo escrito antes de os acompanharem numa visita a um imóvel. Esse acordo deve explicitar os serviços e a remuneração, que é negociável. Ao mesmo tempo, deixaram de ser permitidas ofertas de remuneração aos agentes dos compradores dentro dos MLS, embora continuem possíveis acordos de remuneração fora dessas plataformas, de acordo com as regras aplicáveis.

Convém ser rigoroso: a mudança não acabou com a representação do comprador, nem proibiu a partilha, nem determinou uma comissão única. Tornou mais explícito algo que sempre defendi: quem representa quem, para fazer o quê e com que remuneração? Profissionalizou ainda mais o sector.

Já tinha abordado esta questão no meu artigo «O reajustar de comissões no mercado norte-americano», procurando perceber como as novas regras alterariam a relação entre profissionais e clientes. O tema que então parecia concentrado nas comissões acabou por abrir uma discussão ainda maior: quem controla o acesso aos imóveis?

Compass, off-market e pocket listings: a informação como vantagem competitiva

É aqui que entra a Compass e a sua estratégia de comercialização em três fases: Primeiro, um imóvel pode ser apresentado como Private Exclusive, num circuito reservado. Depois, pode passar a Coming Soon, com divulgação nos canais próprios previstos. Só numa fase posterior chega ao MLS e à distribuição pública mais ampla.

A Compass defende que esta estratégia permite testar o posicionamento do imóvel, proteger a privacidade do vendedor e gerir melhor a entrada no mercado. Os críticos argumentam que restringir a divulgação pode excluir compradores qualificados, diminuir a concorrência e reduzir a transparência. A própria documentação da Compass reconhece que não divulgar imediatamente nos MLS e portais pode reduzir o número de interessados, visitas, propostas e até o preço final.

Não é um tema inteiramente novo. Há anos que escrevo sobre as pocket listings: imóveis comercializados fora do circuito público, por vezes apenas numa rede restrita de contactos. Nem todas são abusivas. Existem vendedores com razões legítimas de privacidade ou segurança. O problema começa quando a estratégia serve sobretudo para proteger a comissão, reter o comprador dentro da mesma estrutura ou criar uma vantagem para a empresa que detém a angariação, sem que o proprietário compreenda os riscos.

É precisamente neste ponto que a exclusividade pode ser mal interpretada. Exclusividade não deve significar esconder o imóvel. Deve significar responsabilidade única pela estratégia e liberdade para procurar o melhor comprador, incluindo através de outros profissionais. O imóvel é do cliente. A oportunidade comercial não é propriedade privada do agente.

A crise dos MLS: fim de um modelo ou disputa pelo seu futuro?

Os MLS ajudaram a construir um mercado em que mediadoras concorrentes conseguem cooperar e pequenos operadores podem aceder a informação que, de outra forma, ficaria concentrada nos maiores. Mas essa infraestrutura vive hoje sob pressão: regras sobre divulgação pública, redes privadas de imóveis, plataformas digitais, direitos sobre os dados e conflitos entre grandes operadores.

Em 2025, a NAR introduziu novas opções de divulgação nos MLS, incluindo modalidades de marketing diferido, sem eliminar por completo o princípio da cooperação. O debate tornou-se mais intenso: até onde vai a liberdade do vendedor para escolher uma comercialização reservada? E a partir de que ponto essa reserva prejudica a igualdade de acesso à informação?

Chamar a isto simplesmente «a morte dos MLS» seria precipitado. O que está em causa é uma disputa sobre a sua função, a sua governação e o valor económico da informação que concentram. A crise é também uma crise de confiança: entre mediadoras, plataformas, profissionais e consumidores.

Open Real Estate: concorrentes que decidiram construir em conjunto

No dia 26 de outubro de 2026, quatro grandes grupos anunciaram o Open Real Estate: AGNT, que integra eXp Realty e NextHome; HomeServices of America; Keller Williams; e Real REMAX Group. É importante distinguir os fundadores das muitas marcas que estes grupos representam. O projeto pretende admitir também mediadoras independentes.

A ideia parece simples: introduzir os dados de um imóvel uma única vez, num formato normalizado, e permitir a sua circulação entre empresas participantes, MLS, portais e outros utilizadores autorizados. A proposta não é substituir os MLS, mas funcionar como infraestrutura complementar de dados.

Há duas modalidades previstas. A Participant View permite disponibilizar o imóvel apenas aos profissionais das empresas participantes, sem marketing público. A Market View prevê uma divulgação mais alargada. Ou seja, o Open Real Estate não acaba com toda a reserva de informação. Procura, isso sim, criar uma infraestrutura partilhada entre empresas concorrentes, em vez de concentrar a informação numa só rede.

O projeto também levanta uma questão económica relevante: quem cria e disponibiliza dados imobiliários deverá participar no valor gerado pela sua utilização? Os promotores defendem esse princípio, mas o modelo de remuneração e a governação ainda estão em desenvolvimento. A tecnologia está em fase de seleção e o lançamento progressivo é apontado para 2027. Não devemos confundir uma ambição anunciada com um sistema já operacional.

Ainda assim, o sinal é poderoso: empresas que competem diariamente pelos mesmos vendedores e compradores estão dispostas a colaborar na infraestrutura que permite encontrar uns e outros. É concorrência na prestação do serviço e cooperação na circulação da informação. E, para mim, esta distinção é fundamental.

O paradoxo que o imobiliário terá de resolver

Há uma ironia interessante nesta história. Durante décadas, a cultura MLS mostrou que partilhar informação podia aumentar a eficiência de todos. Agora, numa altura em que a tecnologia permite distribuir imóveis a uma escala nunca vista, parte da indústria discute como limitar essa distribuição e outra parte organiza-se para a alargar.

Não creio que exista uma resposta universal. Nem todo o imóvel deve ser exposto da mesma forma. Nem todo o proprietário procura o máximo de publicidade. Mas uma decisão comercial só é verdadeiramente livre quando o cliente conhece as alternativas, os benefícios e os riscos de cada uma.

Para quem trabalha em Portugal, a lição é particularmente atual. Falamos muito de MLS, exclusividade e partilha, mas por vezes começamos pelo lado errado: quanto é que cada agente recebe? Talvez devêssemos começar por perguntar qual é a melhor estratégia para o cliente, que informação deve circular e que responsabilidades assume quem representa cada parte. E como uma nova lei da Mediação à porta, o próprio estado deveria estar muito atento a estes movimentos.

O futuro da Mediação Imobiliária não se decidirá apenas na capacidade de angariar imóveis. Decidir-se-á também na capacidade de os fazer chegar, com qualidade, confiança e transparência, aos compradores certos.

Comecei este estudo para tentar provar que, quando o mercado abranda, os profissionais partilham mais. Os dados não me deram uma resposta tão cómoda, nem muito menos aquela que eu pensava ser a correta. Deram-me uma melhor.

Partilhar não é um sinal de fraqueza num mercado difícil. É uma escolha estratégica que pode tornar qualquer mercado mais eficiente. E controlar informação não é, por si só, criar valor.

No fim, talvez a pergunta que realmente importa já não seja «quem fica com a comissão?», mas «quem cria mais oportunidades para o cliente?».

Porque um mercado imobiliário pode ter muitos imóveis, muitas empresas e muitos agentes. Se a informação não circular, terá sempre menos oportunidades do que poderia.

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Fontes e notas de apoio editorial

Inman (2014), «Dual agency not as popular as you think»

NAR, «What the NAR Settlement Means for Home Buyers and Sellers»

NAR, «Written Buyer Agreements 101»

Compass, «3-Phased Marketing Strategy»

Open Real Estate, anúncio oficial

Massimo Forte, «O reajustar de comissões no mercado norte-americano»

Massimo Forte, «Quando o exclusivo não é vantajoso»

Massimo Forte, «Pocket Listing: quando vender fora do mercado faz sentido»

Nota metodológica: estudo exploratório de três regiões e períodos distintos. As correlações não demonstram causalidade; same-office e same-broker não são métricas idênticas. A implementação do Open Real Estate ainda não está concluída.