Decidi escrever sobre os diferentes tipos de mediação imobiliária que ainda podemos encontrar pelo mundo e sobre a sua evolução até aos dias de hoje, inspirado no mais recente curso que realizei no passado mês de Novembro sobre o código ético dos Realtors, ministrado pela NAR (National Association of Realtors) e desenvolvido pelo PIR – Portuguese International Realty, do qual me tornei membro, .

Não pretendendo tirar significado às palavras, pois se formos ao dicionário poderemos verificar sentidos diferentes ou até sinónimos entre os tipos de mediação imobiliária que irei caracterizar, o mais importante será focar nas definições que menciono de seguida e que foram descritas no curso da NAR.

Intermediação

A intermediação foi possivelmente o princípio de tudo. Na História da Humanidade e desde muito cedo começou-se a intermediar, as mercadorias foram talvez por onde se iniciou este processo há muitos séculos atrás.

No imobiliário, os primeiros intermediários eram pessoas que conheciam alguém que tinham interesse em vender e por outro lado, também conheciam pessoas que tinham interesse em comprar. A sua função era pura e simplesmente a de garantir que as duas partes entravam em contacto uma com a outra, apenas isso. Não lhes era pedido que houvesse alguma intervenção ou mesmo negociação. Se as partes se entendessem, o intermediário recebia uma comissão, normalmente da pessoa que vendia, mas também poderia receber da pessoa que comprava. Dificilmente recebia dos dois lados. Hoje, se formos à lei portuguesa, o recebimento das duas partes não será possível, mas em muitos países este tipo de remuneração é aceite. Veja-se por exemplo o caso italiano ou aqui bem perto de nós, Valência.

Este tipo de Mediação é o mais básico, mas ainda existe nos dias de hoje. Ganhou ênfase em pessoas que atuam como freelancers e nos últimos tempos também têm proliferado como ligação entre profissionais denominados como “canal”. O valor dos honorários tem aumentado ao longo dos tempos, sofrendo nos últimos 15 anos uma desvalorização que hoje não ultrapassa os 2% do valor de transação. Na minha opinião, o intermediário imobiliário tal como o descrevi tem os dias contados devido essencialmente à evolução da tecnologia que através de APP’s vai aproximando cada vez mais os interessados e com comissões cada vez mais baixas.

Mediação

A intermediação foi evoluindo ao longo dos tempos para uma outra atividade que não passa apenas pela capacidade de juntar duas partes, mas sim pela aptidão de colocar-se ao serviço de ambas, ajudando na resolução de problemas e potenciando a oferta, seja de quem está interessado em comprar, como de quem está interessado em vender. Esta atitude de assessoria dá origem à mediação imobiliária. A grande diferença está no profissional que intervém: negoceia, aconselha, ajuda de forma proactiva ambas as partes com o objetivo de chegar a um acordo. Chegar a um entendimento e alcançar um consenso é sem dúvida a grande missão do mediador imobiliário.

Hoje em dia existe uma grande parte dos agentes, mediadores, profissionais da mediação imobiliária que têm esta visão clara da sua atividade. Contudo, esta atividade levanta também algumas questões muito interessantes como a de um eventual conflito de interesses, porque para conseguir fazer com que as partes se juntem o mediador terá de conhecer bem as motivações de quem compra e de quem quer vender, não podendo deixar transparecer factos que possam vir a condicionar a vantagem ou desvantagem negocial de um ou outro interveniente.

A própria legislação, seja a portuguesa como a de outros países, mencionam que o mediador numa transação só poderá ter um cliente e não dois, definindo o cliente como aquele que assina o contrato de mediação imobiliária e por conseguinte, remunera o mediador. Os valores praticados vão dos 3% aos 5% e normalmente o cliente é, novamente, o cliente vendedor.

Apesar de ser frequente, este tipo de mediação debate-se com inúmeras questões legais quando a transação não corre como o previsto, nomeadamente, no que diz respeito ao pagamento dos honorários e à avaliação de quando é que são devidos, ou não. Também há a possibilidade de se trabalhar em regime de exclusividade ou em regime aberto. Se se optar por regime de exclusividade, resolve-se de uma forma mais clara e evidente o possível conflito de interesses e há uma maior clarificação da prestação de serviços. Já se for em regime aberto, tudo se complica pois existe uma certa confusão, deixando muitas vezes os intervenientes com uma questão em mente: afinal quem é o cliente?

Embora mais difícil de ser substituída pela tecnologia e tendo em conta que estamos perante bons profissionais da área e não de amadores, a tecnologia terá de ser adotada em grande parte do processo como um meio e não como um fim. Caso os profissionais não optem por trabalhar em regime de exclusividade e caso não optem por um aumento de valor através do desenvolvimento de um nível de serviço elevado e alargado, poderão ter de baixar os seus honorários tendo em conta que terão as proptechs como os seus principais concorrentes diretos.

Representação

Consequência lógica e evolutiva da Mediação será a Representação, em que se assume que o profissional da mediação é um Agente que, pela definição, é uma pessoa ou empresa que promove negócios alheios. Esta figura está muita mais próxima da representação do que da mediação, entendendo-se o representante como pessoa que tem o mandato de representar outra ou outras pessoas.

Aqui anula-se por completo a questão do conflito de interesse porque no fundo a dúvida do cliente ficará esclarecida: o cliente será quem assina o contrato de mediação imobiliária, no limite até poderá ser um contrato de representação. Claro que, em questões de ética e até da lei portuguesa, o mediador apesar de ter um contrato de mediação imobiliária com um cliente, não tem o direito de omitir ou mesmo mentir sobre factos que possam pôr em causa a estabilidade do negócio, colocando o interessando em posição pejorativa, quase como se de uma fraude se tratasse. No fundo o cliente do agente passa a ser quem assina um contrato, se for vendedor normalmente em regime de exclusividade, se for comprador será sempre e igualmente neste regime de exclusivo. A outra parte será sempre o interessado, ou como diz a lei portuguesa, o destinatário.

Na representação podemos verificar que a negociação poderá ser feita por dois agentes que representam cada uma das partes. A nível de remuneração cada um será ressarcido pelo seu cliente em conformidade pelo que foi estabelecido no contrato de mediação, na minha opinião esta será a evolução da mediação imobiliária. No mercado português já se assiste a uma tendência desta evolução há diversos anos influenciada pelas empresas Norte Americanas que importaram o modelo e desenvolveram localmente. A nível de remuneração o valor será no mínimo de 5%, os serviços são amplos e altamente dedicados e a tecnologia, por muita democratização que haja, dificilmente chegará a um nível de oferta de serviço tão personalizado.