Num mercado como o actual, em que existe um claro défice de oferta de imóveis no mercado para a procura instalada, a angariação na mediação imobiliária torna-se factor claramente diferencial no sucesso das vendas de um agente. No início deste ano, tínhamos apontado os principais desafios para a mediação imobiliária em 2017, sendo claramente a angariação um deles (se não mesmo o principal!).
Para muitos agentes, a referenciação é um dos melhores meios de angariação de imóveis. O chamado “passa-palavra”, construir uma imagem de referência para que outros clientes nos aconselhem, é algo que leva muito tempo a construir e não é apenas baseado em sucessos de venda. Existem outras características que um agente imobiliário deve ter para que se torne uma referência no sector.
1. Ser genuíno
Como disse, não basta vender ou ser um bom vendedor. Um bom agente imobiliário tem de ser relacional e genuíno com os seus clientes. Mais do que um bom vendedor – que também é muito importante, claro está – os clientes pretendem ter alguém que os aconselhe, que os acompanhe e que os ajude a resolver os seus problemas e desafios. A sinceridade e honestidade são valores estimados pelos Clientes.
2. Ser relacional
Num mundo virtual como aquele em que vivemos hoje em dia, desengane-se quem pensa que consegue construir uma boa rede de contactos e relações apoiado exclusivamente no online. O uso de redes sociais é muito importante para uma venda, é certo, mas o mercado imobiliário é fundamentalmente relacional, o que implica estar perto dos Clientes.
3. Perseverança
Muitas vezes um agente imobiliário tem de realizar que não conseguirá facilmente uma determinada venda. Há agentes que levados pela possibilidade de obter uma boa comissão, procuram “forçar” a venda de um imóvel a um potencial cliente comprador, descurando os seus interesses e motivações. Um agente imobiliário de sucesso, que saiba esperar e construir uma boa relação com todos os seus Clientes, saberá igualmente esperar pela oportunidade correcta de vender um imóvel àquele tipo de Clientes mais “exigentes”.
4. Investir no pós-venda
A relação com um Cliente não se esgota na venda. O follow-up é fundamental como forma de manter uma boa relação, duradoura e frutífera. Além da componente relacional, a componente virtual é importante nestes casos, com envio regular de research e informação de mercado a toda a rede de clientes e contactos. Há que manter toda a rede viva e consciente que o agente se mantém no activo e atento ao mercado.
Bons negócios (imobiliários)!
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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues
Main Thinker, Out of the Box
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