Massimo Forte
Consultor
Square Asset Management
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Já em período de balanço, e acredito que também de convalescença face ao reajustamento dos últimos três anos, posso afirmar que a Mediação Imobiliária está definitivamente mais forte e esclarecida sobre o que foi, o que é, mas principalmente, o que vai ser esta atividade nos próximos anos.
Na actividade de Mediação Imobiliária, temos hoje pessoas e marcas mais fortes que ficaram e que se adaptaram, mudando a sua forma de trabalhar, ajustando os seus modelos de negócio e direcionando os seus esforços para a qualidade de serviço e personalização do cliente com um único objectivo, excelência e exclusividade, pondo definitivamente uma pedra sobre os anos de transações volumosas, onde imperava a quantidade e a venda alavancada pelo mercado desenfreado de hipotecas inconscientes, mas disponíveis em quase toda a banca que opera ou operava em Portugal.
Este artigo tem por base a minha experiência ao longo de vários anos nesta actividade, tanto na área de mediação, como na formação e consultoria, onde por todo o país fui visitando vários imóveis, monitorizando operações de venda e arrendamento, mas sobretudo, ajudando angariadores e mediadores imobiliários a serem mais bem-sucedidos na sua atividade.
Assim sendo, cheguei a 7 pontos fulcrais, que na minha opinião são a chave do negócio, e que poderão ditar as tendências a aplicar já hoje na Mediação Imobiliária em Portugal:
1. Do produto ao preço, do serviço à relação
Já não é a primeira vez que escrevo sobre a viagem que a Mediação Imobiliária fez nos últimos 20 anos. No início dos anos 90 e mesmo no final dos anos 80, havia escassez de produto, o crédito era limitado e caro, a mediação era ainda muito arcaica e com poucos players, o que tornava o processo de compra ou venda lento e pouco profissionalizado, mesmo para quem tinha produto que na maioria dos casos se vendia.
Perto do início do século, chegou mais uma vez, a promessa de casa para todos, os bancos abriram a concessão do crédito à habitação e construção, muito alavancados pelas ajudas da EU. O mercado estava agora em grande actividade, construindo desmesuradamente mas com ganhos para todos: mediadores; promotores e banca. Todos acreditavam que este ciclo era contínuo, até que “estranhamente”, a procura ficou saciada a meio de vários imóveis já construídos e outros ainda em fase de construção, os preços começavam a cair o que iniciou uma procura de imóveis totalmente orientada para oportunidade de preço.
Até cerca do final da primeira década do séc. XXI, a Mediação Imobiliária sofre outra grande evolução: a entrada das redes de mediação Norte-Americanas que trouxeram métodos comprovados há mais de 40 anos noutros mercados sobre excelência de serviço a cliente, empreendedorismo e marketing pessoal. Hoje, após várias modelagens do serviço, todos sabemos como se faz e o que deve ser feito, então, o que fazer para evoluir?
A dificuldade cada vez maior de envolver o cliente, faz com que a fidelização se baseie cada vez mais em processos de relação, onde o networking e o CRM são as ferramentas essenciais para trabalhar a relação com o cliente. Mais, começa-se a perceber que trabalhar com o cliente que já temos, em relação ao cliente novo, é muito mais simples, mas sobretudo mais rentável.
2. Especialize-se, será único
Se precisamos de resolver um problema de saúde específico, consultamos um Médico especializado, se temos um conflito comercial, vamos a um Advogado especialista nesta área. Na Mediação Imobiliária começa-se a encarar a procura e oferta desta forma. Hoje já existem angariadores especializados em zonas geográficas cada vez mais limitadas, angariadores que trabalham apenas determinado tipo de produtos ou clientes, ou angariadores que se especializaram na fase de angariação e outros, na fase de venda. Esta tendência tem grandes vantagens, melhora a qualidade de serviço e estimula a atitude de partilha entre Agentes Imobiliários, tornando definitivamente a atividade cada vez mais profissional e eficaz.
3. Expanda o seu CDI e o seu serviço terá um mercado global
Mérito das novas tecnologias, e também das mudanças conjunturais da globalização, o Mercado Imobiliário Português não está a passar ao lado para o resto do mundo. A importância do investimento estrageiro em Portugal está ao rubro, não apenas pelo incentivo do Golden Visa, ou pelas vantagens dos residentes temporários Franceses ou Nórdicos, mas também e acima de tudo, porque o mundo é global e hoje em dia qualquer pessoa investe onde e quando quiser com grande rapidez e segurança.
É claro que os Mediadores Portugueses não podem ficar “à sombra da bananeira” à espera que algo aconteça, pois apesar de haver maior perspectiva de mercado alvo, a concorrência em mercados externos é forte e é muito especializada, para além do mais, o investimento de promoção de outros mercados alternativos ao de Portugal na captação de clientes estrangeiros, é muito pensada e altamente eficaz.
Tudo isto requer muita preparação e muita consciência dos parâmetros de qualidade de serviço que para os mercados onde apontamos está em níveis muito elevados, mas a compensação é que esta tendência só pode melhorar o profissionalismo do Mediador Imobiliário em Portugal.
Numa próxima oportunidade, virei aqui apresentar as outras 4 tendências na mediação imobiliária. Até lá.
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