Modelos de Negócio e Tipos de Contratos Hoteleiros

Em Turismo, Hotelaria e Alojamento Local
12 de Dezembro, 2022
Jorge Aníbal Catarino
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2 comentários

Arrendamento, Gestão e Franquia

Os contratos hoteleiros podem assumir três tipos principais: arrendamento, gestão ou franquia. Procuremos ver as características, vantagens e desvantagens de cada.

Contrato de Arrendamento/Cessão de Exploração

Um acordo de arrendamento é um contrato entre o proprietário do hotel e um operador. Este, assume total responsabilidade da operação. O proprietário recebe uma renda com base numa equação com parte fixa, sobre o valor do imóvel e/ou outra variável, decorrente da operação hoteleira. Existem três formas de arrendamento: com base na receita; no resultado; ou numa renda fixa. Assim, o proprietário entrega a exploração da sua unidade a terceiros mediante o pagamento de uma renda, cedendo o risco do negócio. O termo dos contratos pode alcançar os 20 a 30 anos.

As principais vantagens e desvantagens para o proprietário do imóvel são:

Vantagens: Não exige experiência, com gestão profissional do ativo, podendo obter-se know-how; Retorno conhecido: renda (fixa, fixa + % vendas, fixa + % resultados, % receitas, % resultados); Minimização do risco se operador responsável; não necessidade de investir “tempo e recursos”; e “Garantia”, à priori, de TIR do investimento e maior possibilidade de colocação em Fundos de Investimento Imobiliário (FII).
Desvantagens: Perda de controlo das operações; Reduzida participação do proprietário; Risco financeiro suportado pelo proprietário; Retorno limitado da renda, apesar de novos contractos mais flexíveis; e Controlo limitado sobre o ativo se estiver subaproveitado e se afetar ativos circundantes.

Contrato de Gestão

Acordo entre uma empresa de gestão/operador e o proprietário/ investidor onde o operador assume a completa responsabilidade de gestão em nome do proprietário (ex. payroll do proprietário). O operador recebe um honorário baseado numa equação que, tendencialmente, integra componente fixa e variável. Os honorários remuneram custos com a marca, imagem, marketing/reservas, sistemas de back-office, Os termos base do contrato e de renovação pressupõem um período de 15 a 20 anos e renovações de cinco anos (ou múltiplos).

As principais vantagens e desvantagens para o proprietário do imóvel são:

Vantagens: Não exige experiência (operador responsável pela operação e marketing/vendas); Gestão profissional; Máximo retorno; Acesso a crédito e/ou possível coinvestimento do operador e maior facilidade de colocação em FII; e Sistemas Centrais de Reservas (Central Reservation Systems – CRS) e Centrais de Compras.
Desvantagens: Não controlo/participação ativa do proprietário na operação; O risco financeiro e/ou de operação suportado pelo proprietário; Honorários de gestão (ex. % receitas; honorário de base + incentivo, % GOP,…); e Critérios menos flexíveis no conceito (ex. facilities, número e área de quartos, F&B, salas de reuniões,…) e exigências de investimento de manutenção (FF&E Reserve).

Contrato de Marca/Franquia

Acordo celebrado entre uma cadeia hoteleira (nacional ou internacional) e um operador / proprietário de hotel ou conjunto de hotéis independentes. O acordo prevê que o proprietário remunere o uso do nome/marca e os diferentes serviços de suporte (ex. reservas, consultoria) oferecidos pela cadeia. O proprietário gere a sua unidade com apoio do franchisor durante a fase de desenvolvimento, pré-abertura e operação, através da utilização de marcas reconhecidas, sistemas de reservas e técnicas hoteleiras testadas.

As principais vantagens e desvantagens para o proprietário do imóvel são:

Vantagens: Reconhecimento imediato (marca, imagem e posicionamento); Acesso a canais de distribuição, publicidade e vendas/reservas (CRS); Manual de procedimentos; Apoio à promoção e gestão (know-how); e Centrais de compras.
Desvantagens: Assunção total de risco / custos; Necessidade de assumir/compreender a operação; Custos decorrentes (adesão, membership, entre outros); Risco de desadequação da marca ao mercado alvo; Critérios menos flexíveis no conceito (ex. facilities, número e área de quartos, F&B, salas de reuniões,…)

Considerações sobre cada tipo de contrato

Relativamente a cada um dos três tipos de contratos hoteleiros importa tecer algumas considerações:

Contrato de Arrendamento/Cessão de Exploração:
- Um acordo de arrendamento é um contrato entre o proprietário do hotel e um operador. Este, assume total responsabilidade da operação. O proprietário recebe uma renda com base numa equação com parte fixa, sobre o valor do imóvel e/ou outra variável, decorrente da operação hoteleira.
- Existem três formas de arrendamento: com base na receita; no resultado; ou numa renda fixa. Assim, o proprietário entrega a exploração da sua unidade a terceiros mediante o pagamento de uma renda, cedendo o risco do negócio.
- O termo dos contratos pode alcançar os 20 a 30 anos.
Contrato de Gestão:
- Equacionável onde o proprietário não possui (nem quer) experiência de gestão; Experiência global permite, teoricamente, maior extração de valor da propriedade;
- Uma marca global é capaz de atrair procura, que de outra forma não chegaria ao hotel;
- Controlo de gestão por parte do proprietário, com equipa reduzida mas com experiência;
- Rede de reservas consolidada; e
- Cláusulas do contrato pressupõem o seu cancelamento no caso de não serem alcançados os níveis mínimos exigidos.
Contrato de Marca/Franquia:
- Processo de ponderação: o franchising gera negócio adicional suficiente para cobrir os custos e honorários associados?
- É uma opção teoricamente interessante em condições em que o conhecimento de management é limitado (embora tenha de existir);
- A escolha da marca que melhor se adequa à localização, conceito e posicionamento pretendido é critico para o sucesso da associação; e
- Os acordos têm um período de 15 a 20 anos; pressupõe cláusulas de exclusividade e de terminação.

Vantagens e Limitações

Quanto às vantagens e limitações de cada um dos 3 tipos de contratos:

Condições para cada tipo de contrato

Para cada um dos tipos de contratos hoteleiros temos custos e termos e condições diferentes:

Contrato de Arrendamento/Cessão de Exploração: O arrendamento inclui, de um modo geral, apenas custos de continuação (a renda) pagos periodicamente segundo os termos do contrato.
- Renda Base: Fixa, paga mensal ou anualmente. Não ultrapassa normalmente 60% do GOP. Estima-se uma renda média, no contexto europeu, de aproximadamente € 13.000 quarto/ano.
- Investimento de Capital: Dependendo do acordo celebrado (shell vs. fully fitted), alguns acordos de arrendamento podem exigir despesas com investimento (nomeadamente ao nível de FF&E) para fit-out do hotel.
- Reparação e Manutenção: A maioria dos contratos de arrendamento incute a responsabilidade das reparações estruturais ao proprietário, enquanto que as reparações menores são da responsabilidade do operador.
Contrato de Gestão: Os honorários do Contrato de Gestão incluem, de um modo geral, um honorário inicial no momento da adesão, e um conjunto de honorários de continuação pagos periodicamente segundo os termos do contrato.
- Pré-abertura: Honorário de suporte à promoção e pré-abertura, calculados com base no número de quartos
- Base: Entre 2% e 4% das receitas totais da unidade
- Incentivo: Entre 7% e 12% do GOP (com tendência para escalonamento de acordo com o GOP atingido, podendo atingir 15%)
- Outros: Entre 1% a 3% das receitas totais (pretende suprir os custos de escritório, marketing e vendas, royalty e cartões de fidelização)
- Garantia do operador: poderá equacionar-se um mecanismo para partilha do risco com o operador através da inclusão de cláusula que assegure um valor mínimo de rendimento (ownership priority) para o proprietário, desde que a operação da unidade liberte esse montante. Ou os proprietários “obrigam” o operador a cobrir fundo de maneio.
Contrato de Marca/Franquia: Os custos de Franquia incluem, de um modo geral, um honorário inicial no momento da adesão, e um conjunto de honorários de continuação pagos periodicamente segundo os termos do contrato
- Inicial: Entre € 35 000 e € 45 000 a que acrescem mais € 200 a 300 € / quarto
- Royalty: Variável, entre 2% a 6,5% da receita de alojamento
- Publicidade ou Contribuição de Marketing: Variável, entre 1% a 4,5% da receita de alojamento.
- Reserva: Variável entre 0,8% a 2,5%, da receita de alojamento (com tendência a ser calculado com base na ponderação de inventário e reserva).
- Programa Cliente Frequente: Variável entre 0,3% a 6% da receita da alojamento gerada por um membro do programa) ou € 2 a € 3 por cada quarto ocupado (com tendência a ser calculado de forma ponderada entre inventário e reserva).

Síntese comparativa de cada um dos 3 tipos habituais de modelos operacionais:

Em resumo, pode afirmar-se relativamente a cada tipo de contrato hoteleiro o seguinte:

Contrato de Arrendamento/Cessão de Exploração: A opção mais favorável num cenário de não equacionar os riscos da exploração da gestão e da marca. Menor probabilidade de ocorrência em ambiente de resort e em Portugal.
Contrato de Gestão: Modelo de negócio mais tradicional e habitual, sendo o preferido das principais cadeias hoteleiras globais. Tem vantagens claras para os proprietários apesar deste continuar a assumir os riscos da propriedade e da exploração; e
Contrato de Marca/Franquia: Solução menos onerosa para a valorização da componente imobiliária. Não deverá ser opção caso proprietário não deseje ter um papel ativo na exploração e na gestão da unidade hoteleira.

2 comentários

Jorge Aníbal Catarino

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2 Comentários

Joao Fonseca
13 de Dezembro, 2022, 14:09

Excelente artigo. O autor pode dar uma ideia da relação de yields para cada um dos casos?
- Jorge Catarino@Joao Fonseca
  13 de Dezembro, 2022, 16:09
  
  Do acordo com o CSFB, os riscos e retornos médios dos 4 Pilares de Valor da Hotelaria são:
  – Propriedade: Retorno de 12,9 %, com volatilidade de 158% (investimento de 13.920£);
  – Exploração: Retorno de 4,1 %, com volatilidade de 77% (investimento de 6.454£);
  – Gestão: Retorno de 0,8 %, com volatilidade de 68% (investimento de 1.254£); e
  – Marca: Retorno de 0,6 %, com volatilidade de 38% (investimento de 872£);
  TOTAL: Retorno de 18,4%, com volatilidade de 132% (investimento de 22.500£).
  
  Fonte: Pan-European Hotels, CSFB, Sep2020

Modelos de Negócio e Tipos de Contratos Hoteleiros

Arrendamento, Gestão e Franquia

Contrato de Arrendamento/Cessão de Exploração

Contrato de Gestão

Contrato de Marca/Franquia

Considerações sobre cada tipo de contrato

Vantagens e Limitações

Condições para cada tipo de contrato

Jorge Aníbal Catarino

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