Ao longo da minha vida profissional, cruzei-me com variadíssimos investidores imobiliários, de diversa natureza: grandes, pequenos, profissionais, ocasionais, conhecedores, “a leste”. O tempo, a repetição, os sucessos e os erros cometidos dão-nos a experiência e conhecimento necessários para aprender a lidar com cada um deles.

A minha actividade profissional é fundamentalmente centrada do lado de quem compra e de quem investe. Não faço mediação imobiliária, não vendo imóveis mas frequentemente acompanho investidores no seu processo de investimento.

No artigo de hoje, deixo alguns singelos conselhos sobre aquilo que deve fazer com um Cliente investidor num processo de procura de investimentos imobiliários:

1) Seja sempre profissional

Seja um investidor que apenas quer realizar um pequeno investimento e que tem pouco capital, ou aquele que diz ter milhões e se mostra muito profissional e conhecedor, a nossa abordagem deve ser sempre a mesma: o mais profissional possível. Devemos ser sempre capazes de dar o melhor de nós em qualquer ocasião e nunca, mas nunca desvalorizar nenhum investidor. Todo e qualquer Cliente merece o melhor serviço possível. Nós nunca sabemos o que nos traz o dia de amanhã. Atrás de um pequeno investidor, podem vir outros tantos. A melhor forma de conseguir ter Clientes investidores é servi-los bem a todos, por igual.

2) Auxilie-se sempre de dados de mercado

Procure sempre suportar um conselho com dados de mercado. É sempre mais fácil apresentar um investimento imobiliário, principalmente a alguém que não conheça tão bem o nosso mercado, procurando caracterizá-lo o melhor possível. Se bem que é verdade que a experiência adquirida é ponto-chave para o sucesso, também não é menos verdade que fornecer dados quantitativos de mercado, preferencialmente dados por entidade independente, ajuda a colocar a operação em perspectiva e compará-la com o resto do mercado.

3) Procure entender aquilo que o seu Cliente procura

O briefing inicial com um Cliente investidor é fundamental. Esse é o momento para entendermos o que o motiva e o leva a querer investir em activos imobiliários no nosso País. Por vezes, os investidores vêm com ideias menos correctas ou adequadas ao nosso mercado. Nesses casos, há que procurar “desconstruir” tais ideias e guiá-lo no seu processo de tomada de decisão. É importante entender que tipo de activos pretende investir e porquê (habitação, escritórios, comércio, etc.), em que localizações, para que montantes, quais as suas motivações (yield, valorização de capital, segurança na ocupação, liquidez).

Comprometa-o com com esse briefing para que o processo de busca de imóveis seja célere e adequado àquilo que o Cliente realmente pretende. Por isso, procuro sempre enviar um e-mail com o resumo do briefing ao Cliente logo a ser a esse encontro inicial para todas as partes estarem de acordo quanto ao tipo de imóveis a procurar.

4) Apresente sempre alternativas

Não se fixe num único investimento. Há sempre alternativas a apresentar a um investidor, mesmo que não sejam tão boas na sua opinião. Apresentar alternativas ajuda o investidor no seu processo mental de escolha, mesmo que acreditemos que não sejam as melhores alternativas. Muitas vezes, é necessário um Cliente ver aquilo que não quer investir para decidir onde investir.

5) Diga exactamente o que pensa

Se acha que uma determinada localização ou um determinado investimento não são acertados para o seu Cliente investidor, diga-lhe, mesmo que ache que ele pode não concordar consigo. Às vezes somos tentados a não dizer nada quando percebemos que o investidor tem muito interesse num determinado imóvel, para o qual nós achamos ser errado investir nele. Se não concordarmos com a opção de investimento do nosso Cliente investidor, devemos transmitir-lhe a nossa posição. No final do dia, a escolha será sempre dele, concordemos ou não com ela. Então, mais vale dizermos aquilo em que acreditamos.

Numa próxima oportunidade, procurarei falar-vos daquilo que deverão sempre tentar não fazer com um investidor imobiliário.

Até lá, bons negócios (imobiliários)!