Sigo a Bernice Ross há algum tempo através do blog Inman e houve um artigo que despertou particularmente a minha atenção, pela situação de mercado que vivemos, que faz pairar uma incerteza em relação a tendências de preço (ou melhor, a valores de mercado) e porque falava sobre estratégias de preço válidas para se ser bem sucedido na venda de ativos imobiliários. Achei pertinente, analisei e decidi adaptar à nossa realidade com o objetivo de resumir o que considero ser as 7 estratégias de preço para garantir angariações altamente vendáveis.

Quando se fala em preço de saída, ou mesmo final, o objetivo de qualquer proprietário é sempre elevado e resume-se normalmente a 2 fatores:

1. vender ao preço mais alto;
2. vender rapidamente.

Se o preço for justo, vai conseguir concretizar os 2 objetivos, mas não basta ser justo, tem de ser possível. Alguns Agentes Imobiliários de Topo, altamente especializados e conhecedores do seu mercado, conseguem muitas vezes chegar aos valores de angariação iniciais (asking price) sem sequer fazer análises comparativas de mercado, contudo, uma coisa é chegar aos valores de asking price, outra coisa é chegar aos valores que o mercado está disponível para pagar, são duas coisas bem diferentes. Se fizer uma análise comparativa de mercado apenas baseada nos imóveis à venda e obviamente, de imóveis similares, poderá correr o risco de definir um valor de asking price elevado que desmotiva a procura que está cada vez mais informada e refinada, por isso, para despertar o interesse e sobressair, será sempre melhor colocar o valor inicial ligeiramente abaixo dos valores obtidos. É como disse uma forma de se destacar da oferta e da sua concorrência para conseguir obter mais contactos e inevitavelmente, mais propostas para chegar ao objetivo de venda rápida, pelo valor justo que o mercado está disponível a pagar num determinado tempo, contexto e cenário.

Para estar preparado para se adaptar a qualquer cenário ou tendência, passo a partilhar o que acho ser as 7 estratégias de preço para garantir angariações altamente vendáveis:

1. Faça o trabalho de casa. Faça-o antes da primeira visita ao imóvel que pretende angariar.

Quando agenda a primeira visita de angariação, já deveria ter uma ideia clara de qual poderá ser o preço justo e correto mesmo sem ver o imóvel e as suas especificidades na envolvente ou no seu interior. Como? Verifique os seguintes pontos:

a. Estude os valores de comparáveis nos sites de venda de imóveis;

b. Compare e suporte a sua pesquisa através de dados de uma Metasearch, são muito úteis para ter uma imagem clara e limpa do mercado pois consegue filtrar e comparar informação;

c. Reveja os valores das últimas vendas feitas na zona de produto similar;

d. Tenha em conta os tempos de absorção dos imóveis anteriores e do mercado onde o imóvel está inserido.

2. Preço Euros/m2

Utilize esta métrica apenas quando souber que está a utilizar a mesma medida de referência das áreas de comparação.

Por exemplo. se comparar os valores em área útil, não deve trabalhar com valores em área bruta ou outras que sejam diferentes da sua referência (área útil). Após a visita e obtenção de informação verificada e fidedigna, vai conseguir qual é efetivamente a área correta, só depois disso deverá fazer o cálculo de Euros/m2 para chegar ao preço correto. Quando faz as comparações de preço com outros imóveis, é fulcral ter este pormenor em conta, caso contrário, estará claramente a deturpar a informação e o seu valor final ficará com certeza muito afastado da realidade, ou seja, longe do objetivo de ser uma angariação altamente vendável.

3. O que importa mais? Dinheiro ou Tempo?

A fase de qualificação, ou seja, a descoberta do motivo pelo qual o proprietário precisarealmente de vender o seu imóvel, deve ser iniciada de forma clara com uma conversa empática, assertiva e sincera com o proprietário. A sua qualificação, vai definitivamente condicionar o preço de saída do seu imóvel. A urgência e a motivação são 2 fatores altamente influenciadores da possível estratégia de preço, sem estes pontos bem definidos, será difícil chegar ao valor correto e confortável para todas as partes envolvidas. Uma das perguntas por onde pode começar é mesmo “O que é mais importante para si? O dinheiro que vai realizar com a venda do seu imóvel, ou o tempo que vai demorar a vender?” Se o fator tempo não for um constrangimento, pode optar por uma estratégia de preço inicial mais agressiva com a consciência de que o tempo de absorção, tende a aumentar, ou seja, irá demorar mais tempo do que o normal a vender e terá de estar preparado e preparar o proprietário para os reajustes necessários ao longo da curva da promoção (desnatação de preço) para conseguir o objetivo de captação de interesse ou gestão da perceção de oportunidade para chegar ao objetivo que é a venda. Se por outro lado, a necessidade tende para uma venda mais rápida, deverá optar por um preço mais competitivo face à concorrência de forma a captar o maior número de potencias leads numa primeira abordagem.

4. Como reagir à possibilidade de um “Pronto Pagamento”?

Nos últimos anos em Portugal, tem-se assistido a uma crescente liquidez na aquisição de imóveis, ou seja, há um maior número de pessoas que compram com capitais próprios, sem ter de recorrer a financiamento. Uma razão válida para numa fase de qualificação do proprietário poder colocar na mesa uma pergunta importante: “Se houver um potencial comprador que pretenda adquirir a pronto em cash, qual seria a sua motivação face ao preço pedido?” Após a pergunta feita, se o preço pretendido continuar demasiado alto face ao que o mercado está disposto a pagar, deverá voltar a verificar com o proprietário a análise comparativa de mercado demonstrando com factos (e não apenas com uma opinião empírica) qual é a realidade que deve esperar do mercado ao dia da sua decisão.

5. Explicar sempre as opções disponíveis

Antes ou despois da explicação da análise comparativa de mercado, pode sentar-se com o proprietário para explicar e dar a escolher qual das 3 estratégias de preço por que quer optar:

a. “Pode optar por colocar o preço do seu imóvel abaixo dos valores praticados no mercado tendo em conta imóveis comparáveis e concorrentes ao seu para conseguir captar a atenção de um maior número de potencias compradores o que pode dar-lhe uma venda mais rápida”.

b. “Pode também optar por colocar o preço ao nível dos valores colocados pela sua concorrência, e aqui deverá ter em conta a média do tempo de absorção do mercado na sua zona para prever o tempo que vai demorar para vender. Terá de estar disposto a trabalhar sobre uma estratégia de descida de preço para contrabalançar o número de contactos que ditam a probabilidade de venda do imóvel”.

c. “Pode por fim colocar o preço ligeiramente acima da relação dos valores praticados na zona, mas terá de se preparar para a hipótese de uma venda mais lenta e teremos de trabalhar de forma exímia a argumentação para estar preparado quando for confrontado com a comparação de valores com outros imóveis concorrentes”.

6. Existem muitos Agentes Imobiliários no seu mercado que optam pelo overpricing?

No caso de existir esta tendência na sua zona, ou seja, a tendência de colocar o preço inicial ligeiramente, ou por vezes, muito acima dos valores de referência para depois baixarem para captação de leads ou para criar uma perceção de ganho numa negociação com um comprador menos informado ou altamente emocional, faça exatamente o contrário. Opte por angariar a um preço ligeiramente abaixo do overpricing dos seus concorrentes (imóveis da zona comparáveis), por exemplo em 5% abaixo e atualize esse valor sempre que justificável (para baixo ou para cima) para estar numa posição favorável face à sua concorrência.

7. Esteja sempre preparado para objeções de preço.

Sempre que o proprietário objete em relação ao preço que pretende acordar com ele ou reajustar durante a promoção do imóvel, deve garantir que a sua análise comparativa de mercado está atualizada e bem feita para poder argumentar com a confiança que o seu cliente necessita para acreditar na sua estratégia. Compare sempre os valores dos imóveis vendidos nos últimos meses em função do tempo de absorção da zona e em relação aos valores em venda, nunca é demais reforçar, utilize sempre uma metasearch fiável, pois garante-lhe informação correta, num curto espaço de tempo. Em relação aos valores dos imóveis vendidos, tenha cuidado com as fontes que utiliza, a informação que tem origem no terreno, que vem do mercado local e que é recolhida diariamente pela sua prospeção, pelas suas vendas, pelas vendas da sua equipa, pela sua empresa ou pela sua rede, será sempre a melhor informação de mercado para cruzar com outras fontes e para poder estar preparado com uma opinião crítica de um verdadeiro especialista.

Resta-me dizer que os Agentes Imobiliários não são avaliadores, têm sim como grande objetivo ajudar os proprietários a vender os seus imóveis ao melhor preço possível e no espaço de tempo mais curto possível atendendo à motivação e urgência de cada cliente. A melhor estratégia de definição de preço continua a ser a qualificação e a proximidade do terreno para se poder munir da melhor e mais clara informação possível sobre o seu cliente proprietário e sobre o seu mercado.