Por Massimo Forte
Consultor
Square Asset Management
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Ainda hoje oiço com frequência a seguinte frase: “este imóvel é invendável”. Quem a diz, está cheio de razões válidas para classificar estes imóveis como impossíveis de se vender. Em alturas de mercado em baixa como esta, é frequente ouvirmos estas afirmações, não só porque o imóvel não está a preço, mas principalmente porque não há procura para o mesmo.
No entanto, na minha opinião não há impossíveis. Existem efectivamente processos de comercialização e venda mais difíceis do que outros, porque também na minha opinião, todos os processos têm as suas especificidades e particularidades, e acredito plenamente que para cada imóvel, existe um comprador ou arrendatário.
O mercado pode estar menos apetecível para quem vende e o número de transacções é efectivamente mais baixo, mais ainda, as dificuldades ou mesmo, em alguns casos, inexistência de financiamento continuam notórias, já para não falar do estado de alguns imóveis (mesmo novos). Por esta razão, o papel da Mediação Imobiliária no processo de colocação de um imóvel no mercado, ganha uma importância quase vital para todos os players que precisam de realizar operações com particulares ou entidades cujo o core-business é a promoção imobiliária (compra e venda, comprar para arrendar, gestão de activos, etc…).
Os referidos players, estão hoje dispostos a pagar muito acima do que seria normal ao Mediador Imobiliário (existem entidades a pagar 6% ou mais), para que o mesmo lhe resolva o problema. A questão é que para se solucionar este problema, não basta fazer um plano promocional baseado na inserção em meios tradicionais como na internet, não basta fazer a colocação de uma placa de venda e consultar alguns clientes em carteira. Se assim o fizer, é natural que nada aconteça, e passado pouco tempo (menos de um mês), ficará com a ideia de que esse imóvel é invendável, e provavelmente para não perder esse contrato de mediação (Angariação) vai pressionar o proprietário para baixar preço.
Há que fazer mais e melhor, e principalmente diferente. Terá de partir de um princípio de que “para cada imóvel, há sempre um proprietário ou no limite um arrendatário”, e a sua grande tarefa, será encontra-lo. Se tiver esta máxima como missão da sua empresa, vai ver que as coisas vão mudar.
Contudo, antes de se comprometer, verifique bem se o proprietário está motivado e se o imóvel está a preço, caso contrário a tarefa poderá mesmo ser pouco provável de ser realizada.
Mas passado a fase da qualificação (ou seja, verificação de condições para ajudar o seu cliente proprietário) então estamos na altura de pôr a mão na massa, e perceber quem será a pessoa que vai comprar ou arrendar este imóvel.
Dicas fundamentais para o descobrir:
- Trabalhe apenas numa zona, defina o seu posicionamento;
- Trabalhe apenas um tipo de produto (ex: habitação), especialize-se;
- Conheça a sua zona de actuação, para perceber onde se deve movimentar;
- Faça-se conhecer na zona, para dar a oportunidade de atrair;
- Perceba as tendências da zona para descobrir que tipo de perfil poderá ter;
- Procure perceber que canais usa para comunicar (ex: redes sociais, facebook) – não pode estar em todo o lado;
- Seja diferente, crie valor acrescentado (comunique o seu serviço), o cliente vai querer vir por si, e o imóvel vem depois.
Se concentrar todas as acções de promoção e comercialização do imóvel nestes tópicos, terá com certeza resultados diferentes, possivelmente irá conseguir colocar imóveis de forma mais rápida e sem precisar de grandes alaridos, tornando algo impossível em possível, criando assim valor acrescentado ao seu serviço e fazendo com que o seu cliente repita a experiência ou divulgue a outros.
“Um imóvel só é invendável quando não existe no mercado, a partir do momento que está no mercado, haverá sempre alguém que o vai querer…”
3 comentários
3 Comentários
dora cruz
14 de Fevereiro, 2014, 10:49Muito Bem, até porque uma das bases de uma avaliação reside no facto de se considerar que há pelo menos um/uma entidade/pessoa no mercado que procura um imóvel com características semelhantes….Pelo que, procura "inexistente"…não se coaduna com o acto de avaliar.
REPLYTudo Tem Valor…maior ou menor consoante a procura/oferta…
Goncalo Nascimento Rodrigues
20 de Fevereiro, 2014, 15:48Um imóvel pode ter uma procura potencial, tendo valor a partir daí, o que não significa que se consiga vender…
REPLYAntonio Teixeira
28 de Fevereiro, 2014, 7:49Acredito também que o corretor além da técnica necessita ser espirituoso, entrar no imóvel, conhecer todos os detalhes, fechar os olhos, e percorrer todas as partes vista com a mente, repetir essa ação várias vezes, conhecer também o imóvel, em vários horários, manha, tarde noite, vizinhos, silencio, barulho. E como última sugestão fechar os olhos, sentir-se proprietário, e que fosse seu único patrimônio e que nele precisaria desenvolver sua fonte de renda. Virá a sua mente vários seguimentos, vários planos para seu imóvel, uma padaria, loja, boutique, irá cair em devaneios, até que chegará a conclusão em plena 3 horas da manhã, onde acordará num estalo e dirá, montarei uma bela clinica de estética. Pronto, pela manhã já com a certeza, terá uma nova visão do imóvel e o valor antes invendável passa a ser insignificante, pois agora você acredita em algo, algo que lhe fará vender!!!
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