O recrutamento de Agentes Imobiliários

Já falei e escrevi muito sobre os desafios do mercado imobiliário transacional para este ano, mas há um desafio enorme que nunca deve ser descurado: recrutamento e acompanhamento.

O recrutamento em específico é sempre e uma das atividades mais complexas para o Broker, independentemente do seu modelo ou da dimensão da sua agência.

Mas a verdade absoluta é que o recrutamento toca a todos.

O Broker quando recruta, procura pessoas com capacidades e acima de tudo com atitude pois tem como objetivo ajudá-lo a perceber e desenvolver os seus talentos para potenciar e reter pessoas que continuem a trabalhar consigo.

Numa conjuntura de quase pleno emprego, mas com o mercado a abrandar e por isso pouco propício para grandes aventuras, especialmente para pessoas inexperientes que pretendem entrar nesta atividade, a atividade de recrutamento torna-se cada vez mais complexa e orientada para profissionais de recursos humanos que já sejam especializados nesta área, e especializados existem bem poucos.

Há quem ainda acredite que o recrutamento é um jogo de comissões, ou seja pagas mais, tens mais hipóteses de recrutar e reter.

Não me parece que seja bem assim, claro que o valor das comissões importa e tem de ser atrativo consoante a experiência, mas não é tudo. Cada vez mais, pessoas trabalham nesta atividade, percebem que o que mais importa são o que a Marca, o Broker ou a Agência podem fazer por eles.

Aliás, a grande pergunta de quem é recrutado com a atitude certa para ficar é:

– “O que estas pessoas, esta estrutura, estas equipas ou esta marca pode fazer por mim?”

Ajudar as pessoas a ter um rumo, um sistema de trabalho bem definido e um plano que funcione, ou seja, que faça com que consigam construir resultados no menor espaço de tempo possível, é chave.

Aliado a isso, existe um fator de importante relevância: a cultura da empresa.

A cultura da empresa, marca, agência ou equipa está de mãos dadas com o sistema e com o seu líder.

Porquê?

Porque a cultura é feita pelo líder!

O líder tem a missão de a transmitir, cultivar e garantir que é assimilada e aceite por todos é o alinhamento com a cultura que determina o ambiente e é muitas vezes o ambiente do dia-a-dia que vai fazer com que as pessoas se sintam bem e se identifiquem, ou não.

O recrutamento envolve muitas dimensões para além das comissões, e a cultura é uma delas, mas não só! A comunicação é fundamental.

Tal como na angariação e principalmente na venda, a comunicação em redes sociais acaba por ser uma ferramenta importante e inevitável para quem recruta.

A comunicação dirigida a recrutamento em redes sociais deve espelhar a cultura que se vive no dia a dia, e não somente a exposição de egos seja do Broker ou dos seus Agentes, atraímos o que comunicamos e se se limitarem a criar campanhas iguais a outras, isso pode dar origem a erros de castings constantes.

Se a característica mais importante que pretende para se recrutar para esta área é a atitude, é isso que se deve mostrar, atitude, cultura, valores, porque o resto, ou seja, a técnica pode ser ensinada.

Se quer recrutar Rookies, vai precisar de ser Mentor. Ensiná-los e ajudá-los no seu percurso será fundamental, a experiência conta, a capacidade de acompanhar e reter conta e a compreensão para os deixar voar também.

Se quer recrutar Agentes com experiência, vai precisar de ser Coach. Saber fazer perguntas, ajudar a pensar para abrir portas e caminhos e deixar o profissional fazer o seu trabalho, no fundo sabem como se faz, aqui para além da capacidade de acompanhamento e retenção, é preciso ter inteligência emocional e saber como criar o ambiente certo para que todos possam crescer.

Em ambos os casos, é preciso perceber que o mercado mudou, e por isso a transparência e alinhamento de todos é fundamental. E lembre-se, o recrutamento só termina quando a pessoa termina o programa de integração.

Saber liderar é fundamental, saber comunicar é ainda mais e muitas vezes o desafio está em comunicar o que muitos não querem ou gostam de ouvir, comunicar mudança.

Hoje o líder tem de saber orientar a sua equipa para o esforço e a capacidade que cada um tem de fazer acontecer e fazer o seu mercado e isso não acontecerá se continuarem a fazer o mesmo que faziam, mas hoje com resultados diferentes.

Prospeção, Qualificação, ACM’s, Apresentações de Serviço, entre outras são formas de fazer acontecer, e a formação e o treino são as suas principais aliadas para mostrar que está a tornar a sua equipa adaptável a cada momento do mercado.