Nos últimos 3 anos e mais uma vez, o mercado imobiliário português transitou de uma situação de excesso de oferta de imóveis para escassez, o que naturalmente provocou uma subida generalizada nos preços. Esta subida foi mais acentuada em localizações prime como Lisboa, Porto e Algarve.

Apesar de estarmos num mercado em alta com tendência de subida, existe uma máxima no mercado de transações imobiliárias que é aplicável a todas as transações de compra, venda ou de arrendamento: qualquer imóvel que se encontre a um valor de mercado competitivo será facilmente transacionado e com maior rapidez.

Esta máxima mantém-se válida, mesmo perante a situação atual de mercado onde se tem verificado uma tendência generalizada de “puxar” para cima o preço da angariação. Afinal de contas, não nos podemos esquecer que o valor pelo qual os imóveis são vendidos será sempre o valor associado e enquadrado num determinado espaço temporal, ou seja, o importante é encontrar um valor competitivo ao dia de hoje, pois hoje é sem dúvida o momento certo, e o momento em que o proprietário necessita de vender.

Se o proprietário estiver motivado, o valor aconselhado pelo agente imobiliário é facilmente compreendido e aceite por ele e a venda acaba normalmente por acontecer num curto espaço de tempo. Para que este princípio de fluidez seja possível, não se deve pensar em valores especulativos futuros, ou seja, não se deve pensar que daqui a uns meses o mercado subirá ainda mais e que possivelmente o valor final de transação também, caindo-se na tentação de angariar por valores mais elevados cuja base é sempre especulativa. Quando se angaria, deverá sempre pensar-se no hoje, estudando e assumindo dados concretos de transações ocorridas nos últimos meses que podem ser mais ou menos recentes de acordo com a rotatividade do mercado.

O que acontece por vezes é que, não existindo oferta disponível nem transações feitas nos últimos meses (ou até há mais de um ano) na zona onde o imóvel a transacionar se enquadra, acaba por surgir uma enorme dificuldade no cálculo do valor certo para a promoção desse imóvel. Nestes casos, o que o agente imobiliário deve fazer é encontrar no passado valores de referência que o possam guiar e com muito cuidado analisar, alargando o raio de ação da zona onde está o imóvel que irá promover para que possa então encontrar um determinado valor que será definido para promoção, e atualizado se necessário pelo interesse da procura, este processo repete-se até se conseguir a venda e sempre em concordância com o proprietário.

Depois da aceitação do proprietário e com a devida explicação da análise de mercado, deve-se então experimentar o valor definido e testar a reação da procura (muitas vezes com potenciais clientes compradores que o agente tem na sua base de dados). Se a mesma for intensa, e se houver várias pessoas interessadas, até se poderá retirar o imóvel de venda para o colocar novamente no mercado, mas através de um sistema de proposta fechada procurando obter ofertas vantajosas de um comprador motivado e disposto a dar o seu melhor valor pelo imóvel. Esta situação é normalmente uma exceção e não uma regra, muitas vezes está associada a zonas de escassez de produto.

Num mercado em alta e em situações onde existam dados para análise de um espaço temporal de 3, 6 ou 12 meses (a relevância destes dados depende da rotatividade do mercado: quanto maior, menor e mais próximo do presente deverá ser o período de análise), o procedimento é o mesmo de quando o mercado está estagnado, ou em baixa de valor. Faz-se a análise de mercado no início da angariação, serviço que deverá ser prestado pelo agente imobiliário, e mensalmente revêem-se os dados de mercado para avaliar se o valor está de acordo com as transações ocorridas para então se poder verificar se existe de facto uma subida de valor. Caso existam condições para uma atualização em alta, terá sempre de se ser capaz de garantir ao proprietário, que este poderá atualizar o valor do seu imóvel no momento certo para conseguir a venda da sua casa pelo valor mais alto possível no mercado de hoje.

Concluindo, mesmo com o mercado em alta, o preço continua a ser um fator crítico de sucesso para a venda de qualquer imóvel. O agente imobiliário não faz os valores nem para cima, nem para baixo, o agente tem sim o dever de analisar o mercado no momento pedido e sugerir um determinado intervalo de valores que permitam que se reúna as condições necessárias e evidentes para se transacionar o imóvel no presente. Tudo o que sejam valores futuros ou especulativos, para além de ser futurologia, não fará parte do objetivo de uma análise de avaliação que permita garantir uma angariação vendável, ou seja, uma angariação ao preço certo!

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Por Massimo Forte

Consultor Independente