No mercado imobiliário no geral, e no da mediação em específico, todos falam da potencial mudança de mercado do vendedor para o comprador.

Esta última década temos vivido num ciclo de mercado expansionista, mas tendo em conta os vários impactos globais negativos dos últimos 2 anos, há muitos que defendem que potencialmente vamos iniciar a mudança do mercado do vendedor para o do comprador.

O mercado imobiliário é um mercado lento, por isso, esta mudança não vai acontecer de forma repentina, pode demorar meses e em Portugal, pode mesmo só sentir-se mais próximo do final de 2023.

Sim, falo em Portugal porque o mercado imobiliário para além de lento é também muito local e específico, o que quer dizer que há determinadas zonas do país onde esta mudança já ocorreu, e outras onde ainda estamos muito longe no tempo para sentir os primeiros impactos.

Mas o que significa isto de mercado do vendedor e mercado do comprador?

Resumidamente diz-se mercado do vendedor quando há mais procura do que oferta, o que provoca uma inevitável subida de preços que despoleta um aumento de transações, sempre que a procura tenha condições financeiras para acompanhar esta subida.

O mercado do vendedor é mais rápido. Tem tempos médios de absorção abaixo dos 5 meses (tempo decorrido entre a colocação do produto no mercado e a sua transação) e é por isso que nesta fase, há também muitas pessoas que decidem aproveitar a onda e entrar no negócio da mediação o que faz com que surja um aumento substancial de agentes e agências imobiliárias que saturam a atividade.

Na área de investimento e nesta fase de mercado, a operação de comprar para vender rapidamente e que se designa de flipping, costuma ser a forma de investimento mais utilizada.

Já o mercado do comprador, é totalmente diferente. Vejamos, em 2007 e até 2013/14 vivemos esta fase em Portugal, uma fase que se caracterizava também por um desequilíbrio, mas desta vez entre a procura e oferta.

Existia muita, mas mesmo muita oferta, de tal forma que superou em muito a procura existente o que provocou uma natural descida de preço e aumento dos tempos de absorção, chegando-se em Portugal a uma média superior de 9 a 10 meses.

O esforço de encontrar interessados nas condições desejáveis torna-se cada vez mais evidente, e o negócio da mediação imobiliária sofre o impacto da necessidade de adaptação a um cenário com cada vez menos transações que se tornam de dia para a dia, cada vez mais lentas.

Como os agentes são remunerados pela transação, a atividade torna-se menos atrativa e isso afasta muitas pessoas que queriam apenas aproveitar a boa e mais fácil fase de mercado desta atividade.

Nesta fase de mercado, a aposta do investimento incide geralmente no arrendamento, principalmente se o valor dos créditos à habitação (taxa indexante + spread) se tornam num custo elevado e cada vez menos acessível para que pretende comprar.

A boa notícia para o investidor é que devido ao desequilíbrio de oferta, o valor dos imóveis tende a descer, o que faz com que consigam yields (taxas de rentabilidade) muito mais atrativas do que num mercado do vendedor.

Sabendo que podemos estar a entrar, ou até já mesmo com um pé nesta fase de mercado, e também sabendo que o mercado norte-americano já entrou no caminho da mudança, deixo aqui duas ações que os profissionais de mediação imobiliária neste mercado já estão a fazer para melhor se adaptarem:

Se é agente imobiliário profissional, analise à lupa o seu mercado

Informe-se e obtenha dados do seu mercado diariamente tanto online, como (e principalmente) no terreno. Se não o fizer, não vai perceber o ponto certo em que o mercado está a mudar, e sem isso, como poderá ajudar os seus clientes, sejam eles compradores ou vendedores?

Os dados são determinantes e são quem dita se o mercado está a subir ou descer, os algoritmos já deram o sinal de alerta e provocaram o recuo na operação e até encerramento dos principais ibuyers norte-americanos e mesmo europeus.

Se for agente do comprador, poderá estar em risco de ganhar menos relevância. O comprador vai ter a vantagem competitiva do seu lado, e por isso não vai considerar a agência imobiliária porque simplesmente sente que pode facilmente procurar a solução sozinho, e muitas vezes diretamente do próprio ao próprio. Para o agente comprador, tudo se vai resumir à relevância da sua carteira de clientes e principalmente do seu serviço.

Já para quem a especialização é a angariação, ou seja, para o agente do vendedor, será a hora de ser cada vez mais procurado e valorizado porque as pessoas precisam de ajuda especializada para vender ao preço certo, a análise e acompanhamento dos preços deverão por isso ser feitos com muito mais rigor para evitar a promoção acima do preço da procura, ou abaixo do preço de mercado.

Se é agente imobiliário profissional, eduque os seus clientes vendedores

Se de facto se considera um especialista na sua zona de atuação, ou no seu setor de atividade imobiliária, então é o momento de o comunicar com o objetivo de impactar os seus clientes e potenciais clientes vendedores.

A maioria das pessoas não quer acreditar que o mercado está a mudar, por isso o seu aconselhamento baseado em dados, factos e experiência de terreno comprovada que podem e devem ser enfatizados e utilizados para fazer despertar o cliente para o problema e a sua solução.

Atenção, este processo de despertar pode levar 1 a 2 anos, contudo, não deve reagir emocionalmente, deve sempre compreender a situação, seguir e tratar bem os seus clientes vendedores, porque se o fizer, eles vão lembrar-se de si.

A sua experiência ou conhecimento pode ser uma grande mais-valia porque podem contribuir com a partilha de histórias verídicas e contadas até na primeira pessoa sobre situações e aprendizagens no subprime.

Porque a memória dos tempos mais difíceis é geralmente curta, são estas experiências que vão poder fazer com que os seus clientes vendedores comecem a perceber que o mercado está realmente a mudar (ou já mudou) para que ele possa perceber o que lhe pode acontecer, e onde os seus serviços poderão ser muito úteis.

Os agentes imobiliários não são videntes, por isso não sabem quando o mercado vai de facto mudar. Será necessário dar tempo ao tempo analisando sempre tudo diariamente para que as previsões se tornem em certezas.

E concluindo, lembre-se, se é agente imobiliário profissional, é no mercado em baixa que os verdadeiros profissionais da mediação imobiliária se revelam.