O tema dos procurements imobiliários é algo pelo qual desde há muito me interessei e procuro acompanhar. Na prática, estamos a falar de um serviço prestado a um Cliente comprador / investidor, ajudando-o em todo o processo de aquisição de um activo imobiliário. Como deve ser prestado esse serviço? Que competências deve um Consultor ter? Como deve ser remunerado? E em que difere de um tradicional serviço de mediação imobiliária?

Já lá vamos. Antes disso, o exemplo dos Estados Unidos da América.

Desde há muito tempo que é usual haver, num processo de compra e venda de um imóvel – sim, porque para alguém comprar, terá sempre de haver alguém que queira vender – um “buyers fee” e um “sellers fee”. Tipicamente, poderemos estar a falar de uma comissão que é devida pelo vendedor do imóvel na ordem dos 5% sobre o valor da venda, que pode – e deve – ser repartida pelo agente que representa o vendedor e o agente que representa o comprador. É possível, inclusive – prática na qual não me revejo – que o agente que representa tanto comprador, como vendedor, seja o mesmo. Acho que devem ser agentes diferentes, porquanto os interesses de comprador e vendedor são, em muitos aspectos, divergentes.

Por cá não existe esta cultura de haver alguém que represente o vendedor de um imóvel e, do outro lado, alguém que proteja os interesses do comprador. A nossa cultura (leia-se serviço, mentalidade, focus) está totalmente centrada no proprietário do imóvel, que será o responsável pelo pagamento dos fees de venda, que são sempre uma % sobre o valor da venda. Os agentes imobiliários tratarão de fazer as parcerias que julguem convenientes e necessárias com outros agentes, com vista à concretização da venda, e partilharão da melhor forma possível o fee que é pago pelo vendedor ao agente imobiliário com quem contratualizou o serviço da venda. O comprador, esse, em todo o processo, não   é “metido ao barulho”, sendo inquestionavelmente parte fundamental em todo o processo. Na prática, recebe um importante e valoroso serviço sem pagar nada pelo mesmo. E é aqui que acho que realmente temos ainda muito por evoluir.

O processo inicia-se com um briefing exaustivamente feito junto do Cliente comprador. Torna-se absolutamente fundamental entender bem o que o Cliente pretende comprar, em termos de:

Nesta fase, há pouca interação com o Cliente comprador.  O trabalho, como se disse, centra-se fundamentalmente em pesquisas e visitas a imóveis.

Ao mesmo tempo, é necessário conhecer muito bem o mercado. Um bom trabalho de research, por forma a conhecer as dinâmicas locais da procura é importante para melhor se conseguir aconselhar o Cliente relativamente aos imóveis que venham a ser apresentados. Quem compra, quem vende, o que se compra e vende, por que preços, é tudo informação importante que deve ser antecipada e dominada. Contribuirá igualmente para o sucesso da operação o Consultor ser capaz de projectar rentabilidades para os investimentos que sejam apresentados ao Cliente comprador, enquadrando igualmente as operações num cenário macro económico, com atenção a variáveis de cariz mais global e exógeno.

No momento em que o Consultor consiga chegar a uma short-list de imóveis, deverá construir uma apresentação simples, prática e com bastante infografia para ser mais fácil para o Cliente comprador percepcionar aquilo que lhe está a ser apresentado.

Dessa apresentação, deverá sair uma lista de imóveis a visitar com o Cliente

No processo de organização das visitas, é importante que não haja nem imóveis a mais, nem a menos a ser visitados. Entre 4 a 7 (preferencialmente), de uma só vez, porque o Cliente tipicamente não tem capacidade para reter mais informação e não queremos que se disperse.

Não devemos deixar que este processo seja “dominado” pelos agentes vendedores, deve ser o Consultor a gerir todo o processo de visitas, ajudando o Cliente comprador a tomar uma decisão. Isso implica um cuidado planeamento das visitas, deixando os imóveis menos interessantes e adequados para o fim, e o(s) mais adequado(s) para o meio da mesma. Isto, claro está, dependerá do número de imóveis a visitar.

Findo o processo de visitas, há que proceder a uma escolha final, entrando-se num processo negocial. Caso contrário, não se escolhendo nenhum imóvel para se adquirir, deve reiniciar-se todo o processo.

Num processo negocial, o preço a pagar é, naturalmente, a variável mais importante e à qual mais atenção se dá. Mas há outras. A forma de pagamento, os prazos para o fazer, a forma como se financia, as garantias que devem ser prestadas, os prazos para os contratos de arrendamento (caso aplicável), break-clauses… são tudo elementos negociais importantes, dependendo, claro está, do tipo de imóvel e de operação em causa.

É, por isso, importante antecipar os elementos negociais que são importantes para o proprietário do imóvel para se ser capaz de desbloquear um processo mais rapidamente, em favor de todos, procurando fechar a negociação de uma forma mais assertiva.

Um serviço de procurement imobiliário, como se disse, é direccionado ao Cliente comprador, devendo como tal, proteger os seus interesses. Interesses esses que são opostos aos do Cliente vendedor.

Tipicamente, num serviço de mediação imobiliária, os fees assentam num % sobre o valor de venda, a ser pago pelo vendedor. Quanto maior o preço de venda,  mais dinheiro recebe o vendedor e o agente. Mas não é isso que o comprador pretende. Este, com certeza, pretenderá negociar o mais possível, pagando o menor preço possível pelo activo imobiliário. Por isso, propor ao Cliente comprador fees assentes no valor de compra, não é interessante para nenhuma das partes.

Se o Cliente comprador aquilo que pretende é negociar o mais possível, então os fees deverão concentrar-se num prémio sobre o valor negociado. Quanto maior o valor negociado, melhor para o Cliente comprador porque menos paga pelo imóvel, e melhor para o Consultor porque mais ganha com a operação. Trata-se, claramente, de uma win-win situation.

Bons negócios (imobiliários)!

[Artigo escrito para a Revista Real Estate da CRS Portugal]

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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues

Main Thinker, Out of the Box