No processo de compra de uma casa para uso próprio, há diversos elementos que o comprador deve ter em linha de conta. Questões como o preço, claro está, as áreas, a disposição das mesmas, a exposição solar, acabamentos, vizinhança, comércio nas redondezas, acessibilidades, transportes… enfim, há diversas questões e elementos para os quais o comprador deve obter resposta antes de tomar uma decisão.

Esse mesmo comprador, quando decide vender, leva da sua casa apenas uma coisa: memórias. Memórias, experiências, saudade. Ou seja, na verdade nós compramos uma casa mas vendemos uma parte de nós. E esta questão da venda é muito importante, nem que seja porque do outro lado estará um comprador à procura de uma casa.

Se enquanto vendedores vendemos emoção, então porque devemos comprar racionalmente?

No processo de venda, devemos então vender um sonho, um projecto de vida, uma história. Costumo sempre dizer nas minhas formações que todas as casas têm uma história a contar e ou nós queremos construir uma história à volta dela ou limitamo-nos a acreditar na história que nos contam. Eu prefiro a primeira hipótese.

A venda/compra de uma casa é, por isso, um processo muito emocional. Sabendo isto, há aspectos fundamentais a ter em linha de conta na venda de uma casa:

1) Privilegiar a experiência

Como disse, a compra de uma casa é muito emocional. Então, o foco na estratégia de venda deve estar nessa mesma componente emocional e não tanto nas características técnicas da casa. É verdade que hoje em dia os compradores estão muito mais bem informados, são mais racionais no processo de compra mas no final, quando têm de decidir, deixam-se (quase) sempre levar pela emoção.

Se a casa tem um espaço exterior, procure explicar como pode usar esse mesmo espaço e que experiências dele pode retirar.

A venda deve, pois, ser uma história bem contada procurando projectar uma experiência de vida para o comprador na sua nova casa.

2) Foco no “de onde vem”, em vez do “para onde vai”

Vender uma casa é muito mais do que a própria casa, o destino, a localização. É preciso entender, primeiro, de onde vem o potencial comprador, porque quer mudar, porque quer comprar e que experiências (boas e más) teve na sua anterior casa. Só depois, então, se passa à localização onde quer comprar e tipo de imóvel.

É importante entender bem as experiências passadas de um potencial comprador para melhor o aconselhar numa futura compra. De uma forma fácil se consegue obter esta informação: pergunte ao potencial comprador o que traria da sua antiga casa e aquilo que certamente deixaria para trás.

3) Procure saber mais

Procure sempre saber mais sobre quem quer comprar uma casa. Isso implica entender bem de onde vem e o que mais privilegia numa casa mas implica ser curioso. Procura uma sala grande? Muito bem. Porquê? Porque quer uma sala grande? Quanto mais informação tiver sobre o potencial comprador, melhor lhe conseguirá vender uma casa porque melhor se conseguirá vender a experiência de habitar essa casa. Um comprador tem sempre dificuldade em visualizar espaços, por isso tem de ser ajudado.

Bons negócios (imobiliários)!

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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues

Main Thinker

Managing Director